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目前重卡企業(yè)的競爭十分激烈，除了產(chǎn)品、服務(wù)競爭外，區(qū)域競爭更是進入白熱化階段，陜汽濟南辦事處面對激烈的競爭局面，積極進取，迎難而上，通過積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，細分重卡市場，精準客戶需求，創(chuàng)新營銷模式，勢奪一季度開門紅。
推進品系化運行
市場向來優(yōu)勝劣汰，市場環(huán)境惡劣時，正是考驗企業(yè)實力的關(guān)鍵時期。濟南辦事處及時召開渠道動員會，明確各區(qū)域2016年業(yè)務(wù)開展思路，并與公司戰(zhàn)略和市場現(xiàn)狀相結(jié)合，引導(dǎo)渠道思維轉(zhuǎn)型，結(jié)合和適應(yīng)市場現(xiàn)車銷售模式，積極協(xié)調(diào)預(yù)排資源，保障搶抓熱點能力。新年伊始，濟南辦事處就按照公司的要求以及重卡行業(yè)產(chǎn)品銷售專業(yè)化的需要，對辦事處組織架構(gòu)進行調(diào)整，按照產(chǎn)品品系對辦事處崗位進行專業(yè)劃分，建立“產(chǎn)品型組織架構(gòu)模式”，目前分為牽引、自卸、載貨及專用4類的產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理，各司其職。
創(chuàng)新市場推廣形式
2016年，濟南辦事處在市場推廣方面，深入推進“720°全體驗行”市場推廣品牌，積極推進創(chuàng)新與變革，提前策劃，主動出擊，目前，大馬力、大排量牽引車逐步成為行業(yè)主流，公路用車也成為主攻方向。作為運輸大省的山東，2016年，陜汽濟南辦事處針對區(qū)域不同客戶，推薦不同車型，對于長途高速物流運輸，引導(dǎo)客戶購買大馬力、大排量牽引車。通過深入研究細分市場，著眼快運零擔、散配、重載牽引車細分市場，鞏固6×4大馬力優(yōu)勢，加大推廣德龍X3000黃金版產(chǎn)品主打高端需求市場，繼續(xù)增強產(chǎn)品競爭力，從中尋找突破，尋找機會，聚焦大容量、低份額地區(qū)，不斷提高市場營銷服務(wù)優(yōu)勢，來提高牽引車市場份額。
在總部針對德龍X3000黃金版產(chǎn)品推廣提出“黃金行動”后，濟南辦事處在第一時間提出“掘金行動”并反饋總部，成為貫穿全年的推廣主題。同時，根據(jù)區(qū)域市場情況，確定重點推廣車型、方案、場次、效果評估，為提高市場推廣的影響力，要求區(qū)域內(nèi)所有渠道必須活動結(jié)束后第一時間進行微信傳播，在市場推廣活動中，加強對樣車的示范作用，要求每一場活動必須有樣車，除了進行與經(jīng)銷商及時溝通，指導(dǎo)經(jīng)銷商做好每一場推廣活動，提高區(qū)域產(chǎn)品影響力。近期，德龍X3000黃金版牽引車先后在濟南、青島、煙臺舉行多場區(qū)域上市發(fā)布會，實現(xiàn)了場場客戶爆滿，場場有訂單，得到現(xiàn)場客戶的普遍認可，在市場上掀起大馬力，超強動力的強勁風暴。結(jié)合區(qū)域特點，舉辦團購會、走進重卡村活動，在一些品牌集中地舉辦小規(guī)模多頻次的產(chǎn)品試乘試駕+駐點展示活動，提升了客戶口碑，取得單日訂單突破200輛的銷售業(yè)績。
產(chǎn)品+服務(wù)練好內(nèi)功
面對今年銷服一體化，濟南辦事處除了加大產(chǎn)品推廣的力度外，還做好服務(wù)，深入終端，調(diào)研市場，了解客戶多樣化的需求，針對客戶的不同需求，為客戶提供基于產(chǎn)品全生命周期的整體解決方案。
為提高區(qū)域內(nèi)營銷人員的整體素質(zhì)，濟南辦事處先在內(nèi)部舉辦涉及重點產(chǎn)品、商務(wù)促銷、營銷技能、市場推廣等內(nèi)容的多場培訓(xùn)，隨后在渠道開展品系標準化定向培訓(xùn)，對?；?，載貨車、德龍X3000黃金版等不同細分產(chǎn)品進行專項培訓(xùn)，培訓(xùn)以“720°客戶全體驗行”繞車講解的方式進行，各細分產(chǎn)品經(jīng)理與渠道進行面對面的溝通、探討以及交流，模擬日常實戰(zhàn)營銷情景。不僅將總部的信息及時傳遞，也能夠迅速提高各業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，提高區(qū)域銷售整體工作效率，為旺季上量做好準備。同時，辦事處采取“請進來”和“走出去”多種培訓(xùn)形式，對于重點、上量的經(jīng)銷商“請進來”進行培訓(xùn)，對于?；a(chǎn)品、港口牽引車產(chǎn)品等細分產(chǎn)品則采取“走出去”培訓(xùn)的方式，深入?；愤\輸公司、各大港口進行一對一針對性培訓(xùn)，在培訓(xùn)的同時，了解細分市場的變化。濟南辦事處通過一系列措施修煉內(nèi)功，提升戰(zhàn)斗力，實現(xiàn)新跨越。
2016年，濟南辦事處全體營銷將士將以信心百倍，不放過一個訂單，不錯過一個機會，不丟失一塊陣地，嚴陣以待，用激情拼搶市場，創(chuàng)造山東區(qū)域新的輝煌。
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