大車網(wǎng)訊
東風(fēng)天龍2006年5月18日上市后，當(dāng)年銷售不到2000輛，2007年就達(dá)到了2.3萬輛，2010－2011連續(xù)兩年銷售接近10萬輛，上市以來累積銷售已經(jīng)超過30萬臺(tái)。天龍的良好市場表現(xiàn)使東風(fēng)商用車公司站到了重卡行業(yè)第一的位置。今年以來，在行業(yè)大幅下滑的情況下，前四月東風(fēng)商用車公司重卡銷售5.4萬臺(tái)，東風(fēng)天龍1－4月已經(jīng)累積銷售3萬臺(tái)，東風(fēng)商用車公司市場占有率提升0.57個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)保持重卡行業(yè)第一。
“既濟(jì)之時(shí)未濟(jì)始”。中國古老的哲學(xué)昭示我們，任何一次成功既是衰落的開始，也是向更高山峰攀登的新起點(diǎn)。東風(fēng)商用車公司經(jīng)營層時(shí)刻保持著這樣的憂患意識(shí)，沒有沉迷在成功的喜悅中，而是理性思考，尋求變革，向更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)邁進(jìn)。
建立起了全價(jià)值鏈體系競爭力
東風(fēng)天龍上市6年來，為東風(fēng)商用車公司帶來的不僅是銷量的成功，更為重要的促進(jìn)了全價(jià)值鏈整體實(shí)力的提升，從而逐步建立了東風(fēng)商用車公司的體系競爭力。
東風(fēng)商用車人永遠(yuǎn)不會(huì)忘記，在上市后的半年時(shí)間里，東風(fēng)天龍銷售不暢，找不到客戶在哪里。東風(fēng)商用車公司經(jīng)營層很快認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整到位不代表客戶的認(rèn)可到位，他們從內(nèi)部進(jìn)行了檢討和反思，針對市場反應(yīng)僵化，東風(fēng)商用車做出了一系列改變。很快，一個(gè)大家如今已經(jīng)耳熟能詳?shù)臋C(jī)制“鐵三角”在東風(fēng)商用車建立起來。即以客戶為中心，商品企劃、研發(fā)、銷售相互協(xié)作，各個(gè)部門相互支持、相互協(xié)作來滿足客戶的需求。第一個(gè)鐵三角是“商品鐵三角”，如今“服務(wù)鐵三角”甚至“傳播鐵三角”都逐步建立并發(fā)揮重要作用。經(jīng)過一系列內(nèi)部變革，天龍的產(chǎn)品線逐步豐富，從幾個(gè)車型到針對各個(gè)細(xì)分市場豐富的產(chǎn)品線。
經(jīng)過不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和完善機(jī)制，東風(fēng)商用車公司“鐵三角”已經(jīng)不再只是幾個(gè)部門的協(xié)作，而是整個(gè)體系的重新塑造和變革，“鐵三角”成為全價(jià)值鏈高效協(xié)同應(yīng)對市場的一種理念。從當(dāng)初追求銷量提升到向品牌價(jià)值提升，從早期的追求短期的商品應(yīng)對到全生產(chǎn)周期商品線的響應(yīng)，從早期的追求個(gè)別問題響應(yīng)速度到現(xiàn)在整個(gè)體系自動(dòng)快速響應(yīng)，6年來，以天龍市場拓展作為實(shí)踐基礎(chǔ)，東風(fēng)商用車公司的“鐵三角”機(jī)制帶動(dòng)了整個(gè)全價(jià)值鏈快速應(yīng)對市場體制的深度轉(zhuǎn)型。
東風(fēng)公司副總經(jīng)理童東城說，“鐵三角”機(jī)制，已經(jīng)不是一個(gè)簡單的模式，而是一種開放的文化。這種開放的文化，對內(nèi)來說是互相之間通過這種方式來學(xué)習(xí)，去實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值和企業(yè)的價(jià)值；對外來說，讓別人看得見、摸不著、學(xué)不到，這就是我們的優(yōu)勢。
加快成為公路物流方案提供商步伐
東風(fēng)天龍上市6年來，通過深化營銷轉(zhuǎn)型，實(shí)施分品系營銷，在取得天龍銷量提升同時(shí)，也在不斷提升客戶價(jià)值。
東風(fēng)商用車公司以天龍為基礎(chǔ)，積極推出車輛整體解決方案，通過幫助客戶建立行業(yè)解決方案來助推公路運(yùn)輸高效、安全。經(jīng)過幾年實(shí)踐，東風(fēng)商用車公司在零擔(dān)物流、?；锪?、冷鏈物流以及煤炭運(yùn)輸?shù)绕邆€(gè)行業(yè)市場做出了比較有效的探索，為行業(yè)客戶提供了專業(yè)的運(yùn)輸解決方案。特別是在?；锪餍袠I(yè)，東風(fēng)天龍被客戶賦予 “量身定制?；袠I(yè)的標(biāo)桿車”、“東風(fēng)奉獻(xiàn)給?；锪骺蛻舻淖詈枚Y物”等美譽(yù)。
在為行業(yè)客戶提供完善的物流解決方案同時(shí)，東風(fēng)商用車公司響應(yīng)國家政策，還積極主動(dòng)地做前瞻性的探索。比如，在目前物流行業(yè)還沒有全面實(shí)施甩掛運(yùn)輸?shù)臈l件下，東風(fēng)商用車公司以天龍產(chǎn)品為基礎(chǔ)，結(jié)合物流行業(yè)的特點(diǎn)，在商品技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)管理以及銷售模式等方面開發(fā)了一套行之有效的公路甩掛運(yùn)輸方案，為促進(jìn)甩掛運(yùn)輸做出積極探索，取得運(yùn)輸行業(yè)的認(rèn)可。
東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛說，在長期的發(fā)展過程中，東風(fēng)商用車公司越來越清晰肩負(fù)的使命：一是通過專業(yè)的車輛和服務(wù)方案來促進(jìn)公路運(yùn)輸業(yè)的效率提升。也就是說我們不只是一個(gè)卡車制造商，還是一個(gè)公路運(yùn)輸解決方案的提供商。二是通過客戶滿意度的提升來提升東風(fēng)的品牌價(jià)值，使東風(fēng)品牌成為一個(gè)備受信賴的國際品牌。三是是通過品牌發(fā)展和可持續(xù)盈利性增長，為股東創(chuàng)造利潤、為員工創(chuàng)造幸福、為社會(huì)貢獻(xiàn)責(zé)任。
顯而易見，體系競爭力的建立，從賣產(chǎn)品到提供解決方案經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，對東風(fēng)商用車公司來說，這只是開啟“中國的東風(fēng)，世界的東風(fēng)”的一個(gè)新起點(diǎn)。
從產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)型
如果說東風(fēng)商用車公司經(jīng)營層在天龍上市早期更多的是在經(jīng)營產(chǎn)品的話，經(jīng)過6年錘煉，東風(fēng)商用車公司已經(jīng)開始向經(jīng)營品牌階段深入推進(jìn)。
從銷量上看，東風(fēng)商用車公司中重卡已經(jīng)連續(xù)多年穩(wěn)定在世界前三的位置。但公司經(jīng)營層清醒地認(rèn)識(shí)到，這不能證明東風(fēng)就是一個(gè)國際化品牌。在新的發(fā)展階段，東風(fēng)商用車公司憑借自身積累的體系能力和創(chuàng)新能力，要把東風(fēng)品牌變成一個(gè)全球品牌，不僅要在中國市場保持第一，在海外市場也要得到客戶認(rèn)可。
為此，東風(fēng)商用車公司已經(jīng)邁開了堅(jiān)實(shí)的步伐。第一步，強(qiáng)化在中國的領(lǐng)先地位；第二步，要成為亞洲領(lǐng)先品牌；最終成為具有全球影響力的品牌。
東風(fēng)天龍上市6年來，東風(fēng)商用車公司在中國逐步取得了重卡行業(yè)領(lǐng)先地位。2011年，“天龍”榮獲中國馳名商標(biāo)，這是商用車行業(yè)單一商品平臺(tái)的第一個(gè)馳名商標(biāo)；東風(fēng)商用車連續(xù)三年保持中、重卡的品牌美譽(yù)度行業(yè)第一，市場銷量行業(yè)第一，中國的東風(fēng)在國內(nèi)家喻戶曉。
在海外市場，東風(fēng)商用車公司商品已經(jīng)進(jìn)入了東南亞、中東、非洲市場，同時(shí)也在開發(fā)南美市場、俄羅斯以及中西亞市場。盡管東風(fēng)商用車為海外市場準(zhǔn)備了充足的商品，但是仍然是穩(wěn)步謹(jǐn)慎推進(jìn)。黃剛說，“東風(fēng)商用車追求的不是短期銷量，而是東風(fēng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲩L期的存在感，我們不要曇花一現(xiàn)。”為此， 東風(fēng)商用車公司更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)。“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。每進(jìn)入一個(gè)市場，東風(fēng)商用車公司都要在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)完善的售后服務(wù)體系，不僅讓客戶以滿意的價(jià)格買到好的產(chǎn)品，還讓客戶使用起來全程無憂，從而建立起海外客戶對東風(fēng)品牌的認(rèn)知度和信賴感。
