自2010年的市場(chǎng)最高峰后，國(guó)內(nèi)重卡銷量一路下滑，牽引車也不例外。從2010年開始，牽引車市場(chǎng)不僅銷量下滑，其在卡車整體市場(chǎng)中的比重也在下跌：2010年?duì)恳囋谡w貨車中的比重為9.18%，2011年為7.27%，到2012年只有5.77%。
今年上半年，牽引車市場(chǎng)整體有所上升。東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部負(fù)責(zé)牽引車行銷規(guī)劃的李國(guó)輔認(rèn)為，國(guó)內(nèi)高速公路管理比較完善，運(yùn)輸集約化\效率化趨勢(shì)加快，部分重型載貨車向牽引車轉(zhuǎn)移，這是牽引車有所上升的大背景。具體細(xì)分各個(gè)領(lǐng)域，各自又有不同特點(diǎn)：今年煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)有所增長(zhǎng)，配貨和?；\(yùn)輸市場(chǎng)持平，港口運(yùn)輸市場(chǎng)有所下降，快速物流市場(chǎng)呈上升態(tài)勢(shì)。
運(yùn)城瑞錦服務(wù)站等待交付的東風(fēng)天龍
東風(fēng)商用車、一汽解放、北汽福田、陜西重汽和中國(guó)重汽這五家企業(yè)，近幾年在牽引車市場(chǎng)一直占據(jù)主導(dǎo)地位。五家企業(yè)的市場(chǎng)份額占據(jù)整體市場(chǎng)的90%左右。
“營(yíng)銷最關(guān)鍵是要悟得透本質(zhì)。”李國(guó)輔在記者的訪談中反復(fù)提到這句話。什么是本質(zhì)？那就是客戶價(jià)值需求，這個(gè)需求不是一成不變的，卡車廠家要在動(dòng)態(tài)中進(jìn)行調(diào)整。
從去年開始，市場(chǎng)銷售總部牽引車品系部經(jīng)過(guò)反復(fù)到客戶中征詢意見，對(duì)東風(fēng)商用車產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方有了更深刻的了解。
從行業(yè)的角度看，首先是煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)。煤炭運(yùn)輸?shù)能囕v一般是去的時(shí)候空載，再加上這一市場(chǎng)受宏觀經(jīng)濟(jì)影響波動(dòng)較大，所以客戶的要求是購(gòu)置成本低、油耗低和輕量化。為對(duì)應(yīng)這個(gè)需求，東風(fēng)商用車對(duì)牽引車進(jìn)行輕量化、車橋以及輪胎一致性改進(jìn)。其次是散雜貨市場(chǎng)。2012年，東風(fēng)商用車牽引車的散貨市場(chǎng)出現(xiàn)一定程度下降。在改進(jìn)問題后，華北和西北市場(chǎng)逐步恢復(fù)口碑。最后是高速物流市場(chǎng)。高速物流行業(yè)在全國(guó)發(fā)展十分迅猛。市場(chǎng)銷售總部帶著收集到的客戶信息，聯(lián)合東風(fēng)商用車相關(guān)部門，傾力打造420馬力明星商品，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。
從渠道管理的角度看，每個(gè)市場(chǎng)都有不同特點(diǎn)，東風(fēng)商用車在每個(gè)市場(chǎng)的情況也有所不同，所以對(duì)營(yíng)銷渠道實(shí)行一個(gè)辦法管理肯定行不通。為提升牽引車銷量，提升網(wǎng)員的積極性，實(shí)施渠道分級(jí)管理。首先重點(diǎn)突破市場(chǎng)必須有重點(diǎn)的商務(wù)政策，對(duì)投入較大的網(wǎng)員單位給予更大的支持，幫助其開拓市場(chǎng)。在過(guò)程管理上，重點(diǎn)提升網(wǎng)絡(luò)渠道的營(yíng)銷能力，幫助提高渠道積極性和贏利能力。
從區(qū)域份額看，東風(fēng)商用車牽引車份額集中在西南、西北和華中的湖北等地，而全國(guó)牽引車市場(chǎng)容量大的晉、冀、皖、魯、蘇、豫等地市場(chǎng)份額相對(duì)較低。如何讓強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)更強(qiáng)，弱勢(shì)市場(chǎng)趕上來(lái)，這是東風(fēng)商用車牽引車面臨的最大課題。
為了在弱勢(shì)市場(chǎng)取得突破，東風(fēng)商用車在弱勢(shì)區(qū)域的7個(gè)省設(shè)立6個(gè)區(qū)域分部，區(qū)域分部全部由市場(chǎng)銷售總部直接管理。區(qū)域分部以數(shù)字命名，好比6支特種部隊(duì)深入到敵人里面，進(jìn)行專項(xiàng)市場(chǎng)重點(diǎn)突破，一個(gè)一個(gè)地建立起東風(fēng)牽引車的“根據(jù)地”。
李國(guó)輔介紹，6個(gè)區(qū)域分步進(jìn)行，先期確定30個(gè)縣鄉(xiāng)，相對(duì)以省級(jí)為劃分單位的管理更加聚焦，可以充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，有效地執(zhí)行各項(xiàng)策略，同時(shí)更快捷地把區(qū)域分部對(duì)客戶的理解自下而上地反饋上來(lái)。
這種方式取得了立竿見影的效果。今年上半年，淮海市場(chǎng)東風(fēng)商用車牽引車份額同比提升了3個(gè)百分點(diǎn)，部分重點(diǎn)縣鄉(xiāng)由過(guò)去的空白提升到30%的份額。
