近日，有一位中國重汽經(jīng)銷商向記者透露，重汽從今年起不再給經(jīng)銷商下發(fā)改裝價(jià)格本。無獨(dú)有偶，2月13日，陜西重汽召開2012專用車企業(yè)銷售精英培訓(xùn)會(huì)，對2012年相關(guān)的專用車政策調(diào)整作出通報(bào)，并就2012年陜汽相關(guān)委改管理辦法進(jìn)行了討論。正月已過，為了抓住開春工程車市場，各廠家是否在改裝政策上有所調(diào)整？本期檸檬茶座邀請了3位重卡經(jīng)銷商，請他們談?wù)剬Ω难b政策的看法。
李 偉（化名）：新疆某重汽經(jīng)銷商
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理，華菱、江淮格爾發(fā)經(jīng)銷商
姜海平：朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，一汽解放、陜汽經(jīng)銷商
主持人：每年春節(jié)過后都是專用車特別是自卸車市場的傳統(tǒng)旺季。去年，各廠家的專用車表現(xiàn)各異。今年為了保持優(yōu)勢或扭轉(zhuǎn)頹勢，各廠家是否在與專用車密切相關(guān)的改裝政策上進(jìn)行了調(diào)整？
李 偉：今年春節(jié)后，重汽的改裝政策有所調(diào)整，主要包括兩方面內(nèi)容。首先，不再給經(jīng)銷商下發(fā)上裝價(jià)格本，也就是大委改價(jià)格本。其次，今年重汽不再就上裝部分給經(jīng)銷商返利，只就底盤進(jìn)行返利。
重汽之所以這樣調(diào)整政策，我估計(jì)是因?yàn)橐郧案难b問題比較多，尤其是價(jià)格方面。經(jīng)過調(diào)整后，重汽就比較輕松了，不用再負(fù)擔(dān)給經(jīng)銷商的整車返利。目前，大部分廠家與重汽此前的改裝政策相同，只有個(gè)別廠家與重汽調(diào)整后的政策相似，這主要是因?yàn)樵搹S家在新疆的改裝廠很少，只有兩家，價(jià)格本發(fā) 與不發(fā)的差別不大，基本就是執(zhí)行一單一議的做法。
張溫善：到目前為止，我們還沒有接到廠家下發(fā)的改裝政策調(diào)整通知。至于改裝價(jià)格本，廠家也一直沒有發(fā)過。
姜海平：我在網(wǎng)上知道了陜汽舉辦專用車培訓(xùn)會(huì)的消息，雖然會(huì)上討論了改裝車的委改管理辦法，不過還沒有給經(jīng)銷商下發(fā)調(diào)整后的通知。另外，幾天前我接到了一份來自廠家的指導(dǎo)性通知，還沒來得及仔細(xì)閱讀，內(nèi)容大致就是改裝價(jià)格和委改單位。
一般來說，經(jīng)銷商既可以選擇大委改，也可以選擇小委改。不過，廠家對大委改的支持力度要多于小委改，這是因?yàn)閺S家傾向于選擇當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)的改裝廠，給經(jīng)銷商指定改裝單位也便于廠家統(tǒng)一管理。同時(shí)，小委改還牽扯到二次運(yùn)費(fèi)的問題。而對于經(jīng)銷商來說，則愿意選擇自己比較熟悉的改裝廠。
主持人：看來部分廠家尚未調(diào)整改裝政策，而重汽開始有所動(dòng)作。那么，這些調(diào)整會(huì)帶來什么影響？
李 偉：不下發(fā)價(jià)格本，對經(jīng)銷商來說有利也有弊。有利的影響是，以前改裝價(jià)格透明，營銷方式比較粗放，主要是價(jià)格戰(zhàn)，這不利于行業(yè)發(fā)展。在這樣的氛圍里，用戶光看價(jià)格而不去了解配置，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重。不發(fā)價(jià)格本后，各上裝廠的改裝價(jià)格不再透明，可以在一定程度上削弱目前惡意的價(jià)格競爭，這對自卸車市場的作用更明顯，因?yàn)槟壳按蟛糠指难b產(chǎn)品都是自卸車。
同時(shí)，由于價(jià)格更加模糊，經(jīng)銷商也可以適當(dāng)提高售價(jià)，多賣錢。不利影響是，經(jīng)銷商拿不到價(jià)格本，就無法比較各上裝廠的價(jià)格，需要經(jīng)銷商與上裝廠密切溝通、一單一議，更加考驗(yàn)經(jīng)銷商的議價(jià)能力?，F(xiàn)階段，不同經(jīng)銷商得到的改裝價(jià)不同，同樣的上裝，不同廠家的價(jià)格能差8000元左右。
至于調(diào)整返利的影響，舉例來說，假設(shè)上裝價(jià)格8萬元，底盤價(jià)格25萬元，返點(diǎn)為8%，那么按照以前的返利計(jì)算方式，底盤價(jià)格與上裝價(jià)格之和（25萬元+8萬元）除以1.08，計(jì)算結(jié)果為30.56萬元，這是廠家給經(jīng)銷商的價(jià)格。如果經(jīng)銷商按照原價(jià)33萬元銷售，那么得到的返利為2.46萬元。按照現(xiàn)在的返利方式，則是底盤價(jià)格25萬元除以1.08，計(jì)算結(jié)果為23.15萬元，之后再加上8萬元的上裝價(jià)格，共計(jì)31.15萬元。仍按照33萬元的原價(jià)銷售，則經(jīng)銷商得到的返利是1.85萬元。由此可見，按照新的返利方式，經(jīng)銷商得到的返利減少了6000元左右。
張溫善：不再下發(fā)價(jià)格本主要是對經(jīng)銷商的影響，因?yàn)橛脩艨床坏竭@個(gè)價(jià)格本。其實(shí)，除非產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，否則改裝產(chǎn)品的競爭力更多體現(xiàn)在整車價(jià)格上。
的確，不同整車廠提供的產(chǎn)品在同一家上裝廠進(jìn)行改裝的價(jià)格不同，可即使差距達(dá)幾千元，優(yōu)勢也并不明顯，而且這部分差價(jià)最終會(huì)讓利給用戶。也就是說，用戶看到的同樣的改裝車卻有著不同價(jià)格。而經(jīng)銷商難以從改裝上掙到錢，因?yàn)楦难b的利潤空間有限，改裝價(jià)格也已經(jīng)很透明。另外，能夠獲得怎樣的改裝價(jià)格，確實(shí)考驗(yàn)經(jīng)銷商的議價(jià)能力，但現(xiàn)在的情況是，市場比較淡時(shí)，議價(jià)能力的強(qiáng)弱對結(jié)果影響不大。
姜海平：我也是這樣認(rèn)為，用戶更看重整車價(jià)格，大多數(shù)用戶是不會(huì)指定改裝廠的。
主持人：通過幾位的介紹可以看出，價(jià)格是專用車銷售的重要參數(shù)，想必也是經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)。在大、小委改中，經(jīng)銷商如何與改裝廠談價(jià)格？
李 偉：中國重汽在新疆指定了一些大委改單位，這雖然縮小了經(jīng)銷商、用戶的選擇范圍，但限定得并不死板，而且經(jīng)銷商對這些上裝廠也比較熟悉。當(dāng)然，經(jīng)銷商也可以選擇范圍之外的改裝廠，不過用戶對這個(gè)改裝廠不熟悉的話就不會(huì)認(rèn)可。可見，在改裝廠的選擇上，用戶也起到了一定的導(dǎo)向作用。因此，大部分新疆地區(qū)的經(jīng)銷商還是在廠家指定范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。在與改裝廠談價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷商向改裝廠報(bào)出所需要的配置，改裝廠再給經(jīng)銷商發(fā)價(jià)格確認(rèn)函，這就是一單一議。對于比較大的訂單，還需要經(jīng)銷商與改裝廠當(dāng)面談。
張溫善：選擇哪種改裝方式，要看廠家的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的情況。有些廠家的自卸車等專用車產(chǎn)品比較弱，就不會(huì)在大委改上付出太多精力。同時(shí)，中國市場區(qū)域大，廠家很難做到面面俱到，會(huì)有顧不過來的現(xiàn)象。這時(shí)就需要經(jīng)銷商去聯(lián)系改裝廠，選擇價(jià)格比較合適的進(jìn)行改裝。
姜海平：需要改裝的車型大部分是自卸車，而且改裝價(jià)格根據(jù)尺寸而定。在小委改方面，我們一般選擇山東地區(qū)的改裝廠。
主持人：業(yè)內(nèi)人士對于2012年的專用車市場眾說紛紜。有利因素在于，從工程建設(shè)方面來看，各地方政府都在加大對保障房建設(shè)和水利工程的建設(shè)，包括國家重點(diǎn)支持的西部大開發(fā)項(xiàng)目，這在不同程度上為自卸車帶來機(jī)遇。除此之外，國家“十二五”規(guī)劃中明確提出對于農(nóng)田水利的重視，這也會(huì)為工程自卸車帶來機(jī)會(huì)。不利因素在于，工程建設(shè)包括房地產(chǎn)投資的力度難以達(dá)到前幾年的規(guī)模。“今年改裝車市場不像去年那么火，去年專用車銷售占到了卡車總銷量的70%，主要集中在以新疆為代表的西部地區(qū)，另外，河北、遼寧等地的市場也不錯(cuò)。今年的傳統(tǒng)旺季依然會(huì)有，但全年銷量不會(huì)有太大幅度提升，只能維持一段時(shí)間（3~4個(gè)月）的旺季。”有經(jīng)銷商認(rèn)為，也許是出于這種考慮，一些廠家開始著手對改裝政策進(jìn)行調(diào)整，希望政策的調(diào)整能夠推動(dòng)專用車市場的良性發(fā)展。
