銷量下滑是今年很多經(jīng)銷商面臨的問題，而比銷量下滑更為嚴重的則是他們的利潤也在縮水。即使是銷量略有增長的經(jīng)銷商，今年的利潤也不如往年。“今年我公司的銷量同比提高了10%，利潤卻下降了30%。”某品牌卡車經(jīng)銷商說：“聽說北京一些輕卡經(jīng)銷商在交了房租、給員工發(fā)了工資后，就只剩下生活費了。”
什么原因使得今年經(jīng)銷商的利潤降幅甚于銷量？
促銷花錢太多
市場蕭條帶來的降價促銷是一個重要原因。
“作為企業(yè)領導，我對今年的工作安排出現(xiàn)了決策失誤。由于沒有預見到市場行情的變化，今年年初我仍按照往年步調(diào)來安排庫存，結(jié)果出現(xiàn)了幾百輛的積壓。為了盡快把庫存降下來，我們想了各種辦法進行促銷，這就意味著要降價、給出優(yōu)惠來吸引用戶。市場就是這樣，賣得越快越不必降價，越?jīng)]人來買就越要降價。降價幅度根據(jù)具體車型有所不同，但終歸是拉低了銷售利潤。”李先生告訴記者：“好在目前庫存量終于降下來了，只有50多輛，比往年庫存少的時候還要少?，F(xiàn)在到了年底，我可不敢再備貨了。”
有著同樣經(jīng)歷的還有青島理想汽車銷售有限公司總經(jīng)理邵鵬。“因為市場需求不旺，我們通過送配件、送保養(yǎng)、送服務等方式來吸引用戶，每次贈送的配件、燃油券金額在1500~3000元不等，使得銷售成本上漲了15%左右。同時，今年找到有購車需求的用戶不容易，找到了還要在價格上進行折讓。這些都導致單車銷售利潤的下滑。”邵鵬表示。
此外，廠家的利潤壓力也傳導到經(jīng)銷商身上。“以前，我所代理品牌的牽引車、自卸車在給經(jīng)銷商返點的基礎上優(yōu)惠3000元。但是從9月開始，自卸車的優(yōu)惠被取消了，到了10月，牽引車的優(yōu)惠也被取消了。與此同時，牽引車、自卸車在其網(wǎng)員價的基礎上漲了3000~5000元，這樣算下來，相當于車輛價格上漲了6000元。我對廠家的這個舉措很不理解。據(jù)說是因為廠家今年銷量上去了，但虧損了很多，現(xiàn)在全年銷售目標完成，就想通過提價來提升利潤。”福建某品牌重卡經(jīng)銷商黃先生透露：“用戶對此很不滿。作為經(jīng)銷商，我們不能一下子漲價這么多，這樣用戶會很難接受，經(jīng)銷商只能通過壓縮自己的利潤空間來盡量少漲價。”
資金壓力提高
銷售進度慢還帶來了資金成本的提高。今年，“錢”的問題很重要。錢不夠，既增加了支出，又減少了收入。
“所謂資金成本高，主要是指經(jīng)銷商付出的利息增加。大量庫存占用了資金，資金循環(huán)速度減緩、資金不充足，經(jīng)銷商就要去貸款，而貸款就要付利息。如果車輛銷售速度快、資金回籠快，經(jīng)銷商不用貸款，也就不必支付利息。”邵鵬表示。
