當前位置: 首頁 » 資訊 » 卡車 » 熱點新聞 » 正文

東風商用車“強服務”撬動福建“弱市場”

商用車之家訊:今年東風商用車福建區(qū)域重載產品銷量同比大幅增長。東風商用車有限公司市場銷售總部福建商務代表處本著“弱勢突破、服務先行”的思路,在優(yōu)化網(wǎng)絡布局的同時,不斷完善網(wǎng)絡的服務功能,提升客戶的滿意度,以“強勢服務”撬動“弱勢市場”。

    今年東風商用車福建區(qū)域重載產品銷量同比大幅增長。東風商用車有限公司市場銷售總部福建商務代表處本著“弱勢突破、服務先行”的思路,在優(yōu)化網(wǎng)絡布局的同時,不斷完善網(wǎng)絡的服務功能,提升客戶的滿意度,以“強勢服務”撬動“弱勢市場”。


    份額提升僅僅是第一步,力求改變福建商用車市場格局


    “福建相對別的省份,人口和面積較少,商用車市場容量也小,但是經濟比較發(fā)達,發(fā)展?jié)摿艽蟆τ谖覀儢|風商用車來說,份額提升僅僅是第一步,下一步我們將在網(wǎng)絡建設的質量上下功夫,進一步提高經銷商的運營能力,力求改變福建商用車市場格局。”談到東風商用車在福建的發(fā)展前景,新上任的福建商務代表處總經理彭杰充滿信心。


    據(jù)彭杰介紹,兩年前,東風商用車在福建區(qū)域只有兩個一級營銷網(wǎng)點,由于網(wǎng)點建設滯后,服務功能不足,2011年以前銷量始終無法取得突破。2011年開始,東風商用車在福建全力加強網(wǎng)絡建設,在9個地級市都初步構建了具備一定實力和規(guī)模的銷售服務網(wǎng)絡,實現(xiàn)了閩中、閩南與閩北相呼應,閩西地區(qū)營銷網(wǎng)點連成一線的態(tài)勢。東風商用車的營銷網(wǎng)絡輻射到整個福建省,各個縣市的客戶可以就近買車、維修、保養(yǎng)車輛。


    福建商務代表處在提高網(wǎng)點覆蓋率的基礎上,著重提升網(wǎng)點服務功能和運營能力。在福州昶達東風商用車4S店,其服務大廳雖然只有幾十平米,門前停放的展車顯得擁擠,但是一側的維修服務站設施比較齊全,配件倉庫零件充足,維修服務、消費信貸、客戶洽談等業(yè)務繁忙。據(jù)這個店總經理徐斌介紹,福州地價昂貴、可謂寸土寸金。雖然建立一個服務站成本很高,但是為了完善服務功能,還是咬咬牙在遠郊租地建店。他說:“我們看好東風,所以才堅定地投入,把4S店建起來,保險、消費貸款、舊車置換、車隊掛靠等業(yè)務也開展起來,一方面方便了客戶,滿足了他們的需求;一方面水平事業(yè)的有序運營,增強了盈利能力。


    營銷網(wǎng)絡服務功能的提升,促進了東風商用車各個品系銷量增長,今年東風商用車中重卡在福建的銷量有望實現(xiàn)新的突破。


    把合適的產品賣給適合的客戶,營銷人員要成“專家”


    9月初的一天,記者在福州昶達東風商用車4S店采訪時,遇到一位姓陳的天龍重型載貨車主,談起自己的買車經歷,他一邊擦拭后視鏡一邊說:“我這款天龍車,算是選對了,經濟又實惠,非常適合山路運輸。”


    陳師傅說:“買車之前,一直在農村老家種地,想買車跑運輸多賺點錢,可又不知道買啥車。朋友推薦我買天龍,但覺得有點貴。”可是不買天龍又不甘心,就這樣,陳師傅帶著猶豫的心態(tài)走進了福州昶達東風商用車4S店。讓陳師傅沒想到的是,銷售人員待自己就像老朋友一樣,一邊為他倒上茶水,一邊詢問他,買車的用途,在哪里拉貨,拉什么貨,運輸?shù)臍v程、路況等。陳師傅說:“自己主要從山里拉一些農副散雜貨物,跑山路多,想買一輛大馬力的天龍,可天龍價格比競品貴一點,不知道如何選擇。”根據(jù)陳師傅的用車情況,銷售人員給他推薦了裝備玉柴發(fā)動機的K13D載重車,山地運輸性能優(yōu)越,價格還比競品便宜。之后,服務人員又為陳師傅制定了貸款買車的方案,陳師傅覺得挺滿意,就定了這款天龍車。


    開著嶄新的東風天龍,陳師傅在閩中、閩南和閩北一帶等運送農副散雜貨物和竹子制品。由于天龍省油、毛病少、出勤率高,加上有穩(wěn)定的貨源,陳師傅每月掙近2萬元錢,不到半年時間就還清了貸款。在陳師傅的帶動下,周圍的很多司機朋友都選購了K13D重載車型。


    據(jù)福州昶達東風商用車4S店副總經理溫杰介紹,每一個客戶到店買車,銷售人員首先了解客戶買車的用途,在哪里拉貨、往哪運、路況如何?汽車買回后既要最大程度地為客戶掙錢,又要符合國家道路運輸?shù)南嚓P法規(guī)。把這些情況都摸清后,再向客戶推薦最經濟實惠的車型。


    溫杰說:“把合適的車賣給適合的客戶,需要誠信負責的態(tài)度,更需要精通專業(yè)知識。”對此,福州昶達東風商用車4S店新招聘的每一名營銷人員,都要進行幾個月的培訓,系統(tǒng)學習營銷和汽車專業(yè)知識,再分到各個品系進行專業(yè)的實際營銷能力訓練,讓每一個營銷人員都成為“專家”。 比如,在福州、廈門、漳州等沿海城市車輛主要運輸冷鏈貨物和海產品,要求快速高效省油,合適的重載車型是什么?在閩西山區(qū),山路坡陡,路面狹窄,合適的車型又是什么,銷售人員都要了如指掌。


    福建商務代表處重載品系經理張彬說:“營銷轉型中的銷售,與其說是賣車,不如說賣的是運營解決方案。我們賣車就是讓客戶在我們成熟的產品平臺上點菜,綜合考慮客戶的經濟條件,推薦一款合適的車,讓他們使用無憂。”


    有求必應的“保姆式服務”,及時幫用戶解決困難


    福建建甌市新宏翔東風商用車4S店地處閩北大山深處,這個店今年3月份才正式營業(yè),短短6個月時間,東風商用車重卡銷量就逼近200臺。這個店董事長鄭大同說:“銷量提升源自我們有求必應的‘保姆式服務’,用戶只管開車,車子的日常打理、維修保養(yǎng)、掛靠服務等業(yè)務都由4S店負責。”
 

    東風商用車福建新宏祥4S店停車場


    在采訪這個店服務經理嚴建生時,短短十幾分鐘時間,就有5、6個客戶服務電話,他說:“店子開張不久,人手少,再加上在浙江南部、福建北部一帶東風車的服務網(wǎng)點少,既要服務本地用戶,也要關照周邊縣市的用戶,業(yè)務非常繁忙。自己的電話一天24個小時從不關機,不管是深更半夜、還是節(jié)假日,客戶的任何一個求助電話,哪怕遠在數(shù)百公里外,也要及時響應,幫客戶解決困難。”


    談到維修服務的辛苦,嚴建生擺擺手連聲說:“沒什么,應該的!”而一旁的同事卻講了一個感人的故事。8月初的一天深夜,嚴建生已經熟睡,突然接到一個外地東風車用戶的電話,說是拉了一車魚苗,車子在高速公路上氣管出現(xiàn)故障,無法行駛,如果耽誤時間太長魚苗難以存活。聽到用戶焦急的求救電話,嚴建生一邊打電話詢問故障情況,一邊駕車趕往200公里外的事故地點。由于氣管不是易損件,倉庫里沒有備件,嚴建生趕緊從新車上拆卸一個新氣管,臨時更換,經過2個小時的搶修,終于排除了故障。事后嚴建生說:“這次出車費用,遠遠高于維修本身的費用,但是為客戶排憂解難,即便是虧一點兒也是值得的。”


    優(yōu)質的服務贏得了回頭客,也為東風商用車樹立了良好的口碑。在福建建甌市的建筑工地和公路上,隨處都能看到雙飛燕的標識。鄭大同說:“雖然建甌地區(qū)東風商用車的銷量今年提升很快,但是依然會任重道遠,細致入微的服務客戶。”
 

責任編輯:
分享到:
 
關鍵詞: 東風商用車
 

網(wǎng)友評論
 

 
推薦圖文
推薦資訊
點擊排行