2011年我國重卡銷量滑坡較大，銷量排名前三的企業(yè)東風(fēng)、解放和重汽銷量分別下滑3.52%、31.42%和28.56%,這對重卡企業(yè)2012年甚至更加長時段內(nèi)的銷售工作提出了警示。未來幾年，中國的重卡市場幾乎可以肯定會保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，即便有所增長，幅度也較微小，再也無法重現(xiàn)2006年到2010年年均30%的高增長率了。 銷量下滑帶來的一個直接后果是壓庫量猛增。由于重卡企業(yè)產(chǎn)能充足，且調(diào)低產(chǎn)量總是在銷量減少之后，所以產(chǎn)量比銷量多是常態(tài)，企業(yè)和重卡經(jīng)銷商手中不可避免地積壓了大量存貨。據(jù)報道，2011年全國重卡壓庫量達(dá)18萬輛。照此說來，2011年從企業(yè)口徑統(tǒng)計的90萬輛的銷量被夸大了，實際只賣了72萬輛。這種說法并非空穴來風(fēng)，今年一、二月份重卡銷量同比分別下降55.15%和27.49%,但記者走訪市場時發(fā)現(xiàn)，市場并不比去年同期蕭條，唯一的解釋就是經(jīng)銷商還在消化去年的壓庫車。 一方面是壓庫車增量巨大使某些企業(yè)的資金鏈頓感緊張，另一方面重卡車型和配置更新?lián)Q代的速度加快，用戶對新車型和新配置的偏好增加了消化壓庫車特別是過季車型的難度，因而也就增加了重卡企業(yè)自身的危險性。如果某家企業(yè)的某款主導(dǎo)車型大量壓庫，長時間銷售不掉的話，便很有可能淪為“呆賬”,銹朽在倉庫中，隨之朽爛的可能就是重卡企業(yè)本身。 所以，情況已經(jīng)很清楚了，在不僅不可能改變長期以來就存在的重卡壓庫現(xiàn)象且壓庫量還在猛烈增加的情況下，重卡企業(yè)必須找到消化壓庫車的有效途徑。今年2月，福田推出歐曼公路節(jié)油版以舊換新活動就是消化壓庫重卡的一種方式，而龐大奧特萊斯也基于此一原因應(yīng)運而生。 相對于其它銷售壓庫重卡的方式，龐大奧特萊斯具有明顯的優(yōu)勢。其一，龐大奧特萊斯只要不倒閉就會長期存在，不會像活動一樣一陣風(fēng)過去，因而可以給企業(yè)提供穩(wěn)定的壓庫車銷售渠道，即便是長期壓庫被壓成 “剩車”的過季車型也不例外；其二，龐大奧特萊斯借鑒了奧特萊斯銷售尾貨和過季產(chǎn)品的商業(yè)模式，自可舉一反三，將一些成熟的和成功的銷售方式應(yīng)用在壓庫重卡的銷售中；其三，龐大奧特萊斯已形成了較大規(guī)模的壓庫過季重卡的集中賣場，欲購買此類車型的用戶會首選前往此處，因此龐大奧特萊斯銷售壓庫重卡的能力大大強于一般經(jīng)銷商。 龐大奧特萊斯的意義其實還不止于銷售壓庫車一項，它的出現(xiàn)很可能預(yù)示著重卡銷售模式的“家電化”趨向。眾所周知，家電經(jīng)銷商相對于廠家處于強勢地位，“買家電到蘇寧”或者“買家電到國美”已經(jīng)深入人心，蘇寧、國美這樣的經(jīng)銷商甚至可以左右家電產(chǎn)品的定價。汽車銷售則與家電相反，經(jīng)銷商的實力和品牌都遠(yuǎn)遜于廠家，重卡行業(yè)也不例外。 但龐大奧特萊斯的出現(xiàn)讓我嗅出了某些不尋常的向家電銷售業(yè)靠攏的味道。 首先，近年來重卡4S店建店成本劇增，所需土地面積的增加和土地出讓金的抬升都推動了成本倍增，但重卡的銷售利潤卻不增反減，使得重卡銷售業(yè)日益成為投入多、產(chǎn)出少的不值得投資的行業(yè)。于是，像龐大奧特萊斯這樣的擁有多種甚至全系品牌的汽車大賣場復(fù)興，此一轉(zhuǎn)變意味著商業(yè)模式開始向家電銷售業(yè)靠攏。 其次，龐大奧特萊斯將擁有越來越多的相對于廠家的優(yōu)勢。在當(dāng)前和未來數(shù)年的買方市場環(huán)境下，銷售已經(jīng)和將繼續(xù)成為令所有重卡企業(yè)頭疼的事情，前文已述。各重卡企業(yè)將越來越依賴龐大奧特萊斯這一僅有的銷售“老款新車”的有效渠道，因而處于有求于龐大奧特萊斯的境地。 再次，龐大奧特萊斯已經(jīng)具有了一定的定價權(quán)。這是上一點導(dǎo)致的必然結(jié)果。龐大奧特萊斯汽車園內(nèi)的重卡都以7折到8.5折的價格出售，可以看出，此種價格是廠家和龐大協(xié)商的結(jié)果。未來銷售方定價話語權(quán)的增加亦是題中應(yīng)有之義。 最后，龐大奧特萊斯初步打出了品牌并開始為人所接受。汽車經(jīng)銷商一向沒有品牌影響力，人們購車一般只關(guān)注汽車品牌，而不會在乎是在哪家經(jīng)銷商購買的。但個別實力強勁的經(jīng)銷商，如龐大，已初步打出了品牌，龐大奧特萊斯在今天出現(xiàn)極有可能使數(shù)年后的某些人在購買過季車型時非龐大奧特萊斯不去。 所有這一切都使龐大奧特萊斯的出現(xiàn)顯現(xiàn)出了汽車銷售“家電化”趨向?？梢哉f，“銷售主導(dǎo)”是所有供大于求的行業(yè)都會出現(xiàn)的趨向。
