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據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年5月，國(guó)內(nèi)50家大中型客車企業(yè)出口2899輛，1~5月累計(jì)出口15023輛;2013年1~5月出口數(shù)量為11176輛，同比增長(zhǎng)34.5%。在輕型客車領(lǐng)域，2014年1~5月，10家主流輕客企業(yè)出口共計(jì)25379輛，同比增長(zhǎng)38.57%。
近5年，1~5月客車出口增幅從2010年1~5月的130.2%逐年遞減到34.5%，跌幅較大?？梢钥闯?，近年來(lái)客車出口市場(chǎng)環(huán)境正在變得越來(lái)越不盡人意，靠出口拉動(dòng)國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)增長(zhǎng)的動(dòng)力越來(lái)越小。
技術(shù)創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力
我國(guó)客車出口的有利因素大致可分為三大方面：
首先，人民幣匯率貶值后，客車出口企業(yè)成本相應(yīng)降低。在國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格保持不變的情況下，出口利潤(rùn)的增加有利于提高客車出口企業(yè)的積極性;如果客 車出口企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)份額而適當(dāng)降低價(jià)格，則會(huì)提高產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，有利于客車出口的持續(xù)擴(kuò)大和產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上占有率的提高。
其次，技術(shù)創(chuàng)新提高了我國(guó)客車出口的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)客車業(yè)經(jīng)歷了由引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、核心技術(shù)創(chuàng)新3個(gè)階段，實(shí)現(xiàn)了由改裝向制造、低 水平產(chǎn)品向高水平自主品牌產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)際市場(chǎng)的三大跨越。我國(guó)客車在技術(shù)路線、性能設(shè)計(jì)、制造工藝等核心技術(shù)方面加強(qiáng)了基礎(chǔ)研究和創(chuàng)新。
再次，中國(guó)客車行業(yè)與國(guó)際客車行業(yè)發(fā)展具有互補(bǔ)性。我國(guó)客車行業(yè)發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家相差近15年時(shí)間，但卻優(yōu)于發(fā)展中國(guó)家20多年。如此一來(lái)，我國(guó) 客車行業(yè)可以大量借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和科研水平來(lái)補(bǔ)充自身發(fā)展過(guò)程中的不足，從而生產(chǎn)出適合廣大發(fā)展中國(guó)家的新型客車產(chǎn)品。
品牌力弱競(jìng)爭(zhēng)激烈
再來(lái)看我國(guó)客車出口的不利因素：
首先，品牌力較弱。中國(guó)客車產(chǎn)品的海外市場(chǎng)認(rèn)知度還不是很高，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)尤其像歐美這樣的市場(chǎng)還是一個(gè)難題。因此，在國(guó)際市場(chǎng)上提高中國(guó)客車的品牌形象、提升品牌的價(jià)值，比單純提高銷量更重要，倘若能夠在市場(chǎng)上樹(shù)立起自己的品牌，就能直接提高商品的價(jià)格和銷量。
其次，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。在國(guó)際舞臺(tái)上，我國(guó)自主品牌客車不僅要與國(guó)內(nèi)客車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還要與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，因此，國(guó)際市場(chǎng)是真刀真槍的廝殺。雖然與國(guó)際品牌相比，自主品牌的競(jìng)爭(zhēng)力還比較低，但是只有這樣才能讓自主品牌的筋骨變得更加強(qiáng)壯。
第三，自主品牌技術(shù)壁壘低。雖然中國(guó)自主品牌已經(jīng)有了長(zhǎng)足發(fā)展，但與日韓等國(guó)家的品牌客車相比，在技術(shù)上仍有很大差距，尤其在一些細(xì)節(jié)處理方面。因此，技術(shù)上的短板仍需大力彌補(bǔ)，沒(méi)有技術(shù)跨越不可能在海外市場(chǎng)長(zhǎng)期立足。
第四，受到國(guó)外政策制約。對(duì)自主品牌客車企業(yè)而言，開(kāi)拓海外新興市場(chǎng)進(jìn)而增加銷量和收益，有利于緩解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力。但是在國(guó)外市場(chǎng)，失去了政 府以及民族工業(yè)支持者的保護(hù)，自主品牌反而可能會(huì)受到各種政策制約。所以，自主品牌客車要真正走出去，不能只靠低價(jià)生存，提升品牌形象很重要，品牌樹(shù)立起 來(lái)之后也可以沖淡國(guó)外政策的部分制約。
多管齊下拓展市場(chǎng)
因此，客車企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)策如下：
首先，從全球市場(chǎng)考慮調(diào)整出口戰(zhàn)略。中國(guó)客車出口企業(yè)可以考慮調(diào)整海外市場(chǎng)的布局，重新制訂出口戰(zhàn)略，如重點(diǎn)避開(kāi)局勢(shì)動(dòng)蕩的市場(chǎng)區(qū)域，弱化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
其次，大力推進(jìn)大型客車出口，彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)大型客車市場(chǎng)的不足，增強(qiáng)盈利能力。我國(guó)客車出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在悄然發(fā)生著變化，以前一直是輕型客車出口數(shù)量 最多，從2014年一季度開(kāi)始，大型客車出口數(shù)量增加，而且增幅較大。因此，客車企業(yè)應(yīng)該在大型客車這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)多下功夫以增強(qiáng)出口盈利能力，這也可以彌 補(bǔ)國(guó)內(nèi)大型客車市場(chǎng)的不足。
第三，完善戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，重新制訂和完善供應(yīng)鏈管理的銷售策略，在出口市場(chǎng)的選擇上，應(yīng)該有所為，有所不為。
第四，對(duì)國(guó)際客戶實(shí)行顧問(wèn)式營(yíng)銷策略。簡(jiǎn)單地說(shuō)，客車企業(yè)要推出不僅賣車，更為買車客戶提供盈利方案的銷售策略。
第五，突出品牌影響，形成品牌價(jià)值。目前，客車企業(yè)的品牌建設(shè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已卓有成效，但在國(guó)際市場(chǎng)上的影響還不明顯。在服務(wù)保證前提下，積極參 加有影響的國(guó)際客車展覽，讓更多國(guó)家人民認(rèn)可中國(guó)客車;開(kāi)展大型優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)，提高自己品牌的影響力;配合或組織代理商定期對(duì)最終用戶進(jìn)行拜訪，收集相 關(guān)信息，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。
第六，建立健全海外營(yíng)銷渠道。在海外選擇合適的代理商和服務(wù)商，這是推動(dòng)市場(chǎng)銷售最有效的捷徑。代理商必須具備良好的貿(mào)易能力、充足的資金、完備的硬件資源及相應(yīng)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這樣才可以在最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。
第七，建立產(chǎn)品平臺(tái)。客車出口必須考察掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要對(duì)銷售國(guó)家的道路狀況、天氣情況、使用習(xí)慣等基本情況進(jìn)行考察，根據(jù)考察結(jié) 果進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)，最終確定產(chǎn)品車型，另外也可以采用樣車運(yùn)營(yíng)方式來(lái)完成產(chǎn)品適應(yīng)。比如宇通客車在建立產(chǎn)品平臺(tái)方面就十分注意把出口產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi) 來(lái)，針對(duì)不同的區(qū)域采取不同的技術(shù)工藝。
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