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三道坎：成本上升如何提升車輛價值
對于很多購買國四輕卡用戶而言，即使過了動力這道坎，成本上升這第三道坎又接踵而至。
采用SCR技術(shù)的國四輕卡，成本比國三車型增加2萬元左右。而此前，國三輕卡普遍在6萬元左右，如今升級到國四后，增加成本超過30%。這對原本微利的輕卡物流來說，無疑是雪上加霜。
其實，就算國四輕卡價格不增加，城市物流的形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了變化，用以前的傳統(tǒng)輕卡，想要在全新的物流市場上立足并且發(fā)展，越發(fā)困難起來。
也許，一些客戶的成功案例，可以讓國四時代困惑的輕卡用戶，有些借鑒。廣州城市之星物流有限公司（下稱：城市之星物流）運營網(wǎng)絡(luò)布局全國，其汽運主要以珠三角往返全國的零擔(dān)、整車貨物運輸為主，包括普通件、精品件、陸地航班等。面對近年人工成本上漲、運送速度更高的變化，城市之星物流做出了應(yīng)對策略：應(yīng)對時代變化，就需要他們的車輛馬力強勁、性能穩(wěn)定、出勤率更高。
“工欲善其事，必先利其器?！痹谶@樣的策略下，城市之星在眾多的輕卡品牌中，選擇了歐馬可。2013年10月城市之星物流有限公司一次性采購50輛歐馬可國四輕卡。在全部換購國四車型后，成本明顯上漲，不過，城市之星經(jīng)過測算，對于國四歐馬可的盈利能力還是胸有成竹。
“歐馬可國四輕卡耐用、可靠性高，尤其是搭載的康明斯動力，效果很明顯，且服務(wù)保障非常到位，能夠保障多拉快跑的同時，提高車輛出勤率?！背鞘兄俏锪饔邢薰鞠嚓P(guān)負責(zé)人認為，在國四新時代，歐馬可國四輕卡跑得快，故障率低，極大提升了運輸效率，“此外，歐馬可的高端形象也給公司帶來更多價值。正因此如此，我們又持續(xù)換購了35臺歐馬可國四輕卡?！?/span>
除了廣州的用戶外，其他走進輕卡國四新時代的客戶，也在巨大的經(jīng)營壓力下，認識到歐馬可能夠給公司帶來的價值。快遞行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者——順豐速運出于“快、一諾千金”的要求，對運輸車輛的選擇有著極苛刻的要求。2014年4月，2輛歐馬可快遞用車交付順豐速運，9月22日，順豐速運紹興和臺州分公司再次增購歐馬可11輛同型號輕卡。
另外，今年9月，歐馬可與中國鐵路總公司下屬沈陽鐵路局簽訂了88輛國四廂式貨車的合約。這是國內(nèi)中輕卡國四產(chǎn)品首次服務(wù)于鐵路運輸行業(yè)。
“在滿足排放要求的前提下，我們需要將貨物準時平穩(wěn)地運輸?shù)侥康牡?。通過車輛前期使用，我們對歐馬可環(huán)保、穩(wěn)定的特性非常滿意，這也是此次再購買歐馬可的原因。”一位順豐速運運營人員認為，歐馬可能夠給他們公司帶來更大的價值。
“無憂”服務(wù)提升客戶價值
國四時代，輕卡客戶成功邁過了上述三道坎，是不是就可以高枕無憂了呢？顯然并非如此。
汽車不是其他物品，這個始終滿載貨物的，日夜兼程在路上奔跑的輕卡，需要持續(xù)地地保證其狀態(tài)，才能讓其一如既往地保持其價值的最大化。事實上，由于卡車自身作為生產(chǎn)資料的屬性，高行駛里程、高速運轉(zhuǎn)是其常見使用屬性，所以行業(yè)里面經(jīng)常有“20%的車是推銷出去的，80%的車是靠服務(wù)賣出去的”，可見服務(wù)水平高低是用戶進行購車決策的重要參考因素。
很多客戶，持續(xù)選擇歐馬可還有一個重要原因，那就是買了歐馬可，真的可以做到高枕“無憂”。歐馬可在服務(wù)領(lǐng)域進行了大膽地創(chuàng)新與突破，其“無憂”服務(wù)能持續(xù)性地為客戶提供價值。
就中國輕卡行業(yè)來說，歐馬可有著自己一套全新服務(wù)體系——五個“無憂”服務(wù)，即“質(zhì)保無憂、賠付無憂、網(wǎng)絡(luò)無憂、配件無憂、關(guān)懷無憂”，其服務(wù)理念已經(jīng)領(lǐng)先于行業(yè)標準一大截。
特別值得一提的是，“質(zhì)保無憂”是指歐馬可推出了核心零部件“3年50萬公里”的超長保修期限，將汽車行業(yè)普遍實行的“2年5萬公里”的質(zhì)保時間提高到了一個全新高度；“網(wǎng)絡(luò)無憂”服務(wù)，則是在全國范圍建立起超過600家的服務(wù)站；“關(guān)懷無憂”方面，充分利用了福田汽車所擁有的商用車行業(yè)內(nèi)最大的呼叫中心，主動為用戶提供及時的關(guān)懷和服務(wù)。
除了上述標準化服務(wù)外，歐馬可的大客戶還可以享受到兩種特殊服務(wù)——“顧問制”+“定點式”服務(wù)。其中，“顧問制”指每個大客戶都有專屬服務(wù)顧問，提高對大客戶服務(wù)的及時性和主動性。比如，歐馬可針對物流、快遞類行業(yè)客戶車輛，根據(jù)其行駛路線將服務(wù)資源提前配置到位，確保其暢行無憂，避免了在路途中間出現(xiàn)問題；“定點式”將針對重點專用車客戶及改裝廠指定優(yōu)秀服務(wù)商提供一對一的定點跟蹤服務(wù)，提供“專人”、“專項”的主動式服務(wù)。
正因此歐馬可的無憂服務(wù)，受到了客戶的青睞和肯定，并成為客戶再次購買的推動力。比如，今年北京四通物流公司平房分部再次購買5輛歐馬可，這批車是自2013年首次使用歐馬可之后的第二批車。四通公司張經(jīng)理表示，他們公司今年還準備采購10多輛歐馬可輕卡，之所以公司管理層持續(xù)采購歐可卡輕卡，除了產(chǎn)品本身的超強動力之外，歐馬可優(yōu)秀的售后服務(wù)保障體系是推動公司管理層進行決策的重要因素之一。
技術(shù)起步標準高，車輛穩(wěn)定可靠，售后服務(wù)無憂，這些都是歐馬可在真國四時代破解用戶成本憂慮的殺手锏，其他高端輕卡會有什么方法？國四時代的競爭態(tài)勢已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化嗎？或許，好戲在后面。
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