在“天龍鎮(zhèn)”興榮亞4S維修點(diǎn)，一輛完成維修保養(yǎng)的東風(fēng)天龍繼續(xù)上路（攝/劉鴻飛）
在湖北棗陽，有一個(gè)因“東風(fēng)天龍”重卡而蜚聲國內(nèi)外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)--興隆，這里是華中地區(qū)貨物運(yùn)輸?shù)闹匾⒌亍?年來，東風(fēng)天龍銷售量累計(jì)超過30萬輛。而興隆鎮(zhèn)也緊緊跟隨東風(fēng)天龍的成長，成為聞名全國的運(yùn)輸重鎮(zhèn)，東風(fēng)天龍保有量達(dá)到1500多輛，重卡份額接近100%，興隆鎮(zhèn)因此被譽(yù)為“天龍鎮(zhèn)”。
今年5月18日，是東風(fēng)天龍上市6周年的日子。在此之際，記者到興隆鎮(zhèn)走訪了來來往往的東風(fēng)天龍用戶以及在興隆鎮(zhèn)發(fā)展壯大的經(jīng)銷商。
天龍車主說天龍-- “安全、舒適、高效”
5月16日下午，記者一行趕到棗陽市興隆鎮(zhèn)興榮亞服務(wù)站，該服務(wù)站站長李正軍從維修中心趕過來說：“剛送走一個(gè)姓陳的用戶，他是安陸人，開著東風(fēng)天龍拉一車煤炭，車輛在西安發(fā)生交通事故，駕駛室的懸架都撞斷了，人卻安然無事，而且還能自己把車開到我們這里做維修。”
2006年東風(fēng)天龍上市后，李正軍就開始做天龍的售后服務(wù)工作。“興隆鎮(zhèn)可以說是一個(gè)物流集散地，許多從西北來的和到西北去的天龍車都在我們這里做保養(yǎng)和維修。”6年的售后服務(wù)中，李正軍對天龍的各種使用情況了如指掌。“從售后這個(gè)角度來說，天龍最大的特點(diǎn)就是售后服務(wù)相當(dāng)好，許多出過車禍的司機(jī)都愿意把車千里迢迢地開到服務(wù)站來維修。上午的時(shí)候，整個(gè)維修站的車輛都停得滿滿的！”
對天龍車的情況用戶最有發(fā)言權(quán)。李正軍請來一名正在后院做車輛保養(yǎng)的用戶來講一講天龍的故事。這名用戶叫徐家駿，是興隆鎮(zhèn)本地人，6年來，他買了三輛東風(fēng)天龍。“基本上兩年換一輛，天龍有更新的款式，過兩年我也跟著更新，朋友說我是天龍的‘鐵桿粉絲’了。”徐家駿笑呵呵地說。說起6年駕駛天龍的感受，他似乎有著說不完的話。“舒服，從第一輛車到現(xiàn)在，駕駛感覺越來越舒服，跑起來就像坐在飛機(jī)里面一樣。還有一個(gè)最明顯的優(yōu)勢就是剎車系統(tǒng)非常棒。”徐師傅跟記者講了一個(gè)有驚無險(xiǎn)的故事，前不久，他開著東風(fēng)天龍路過湖北省隨州市，當(dāng)時(shí)車的時(shí)速在90千米每小時(shí)，突然在路上遇到緊急情況，他立刻踩剎車，在距離目標(biāo)大概30米處車子穩(wěn)穩(wěn)剎住了。
說起徐師傅的第二輛車“黑金剛”，雖然今年已經(jīng)賣出去了，他還是稱贊不已：“用了兩年，跑了27萬公里，除了正常的保養(yǎng)外，發(fā)動(dòng)機(jī)和底盤沒有動(dòng)過。”
對于第三輛搭載dCi 11發(fā)動(dòng)機(jī)的天龍，徐師傅充滿了期待。他告訴記者，他用空車跑了500公里的路試，測算下來，每公里耗油1.68元，這和廠家宣傳的省油口號是一致的。如果操作恰當(dāng)?shù)脑?，?shí)際省油效果比廠家宣傳的還要好，這說明東風(fēng)商用車公司是一個(gè)非常實(shí)在的公司。
記者在興榮亞服務(wù)站采訪的時(shí)候，80后用戶舒丹丹正在做車輛維護(hù)保養(yǎng)。他告訴記者，2010年3月份，他購買了一輛搭載康機(jī)的天龍，主要到陜西拉煤。“我這輛車是用東風(fēng)的消費(fèi)信貸買的，使用了兩年，貸款也還清了，整體感覺很不錯(cuò)。”
舒丹丹說，舒適性是我對天龍的最大感受，作為運(yùn)煤的卡車司機(jī)，經(jīng)常遇到的情況是車輛行駛路況不好，許多地方坑坑洼洼，煤灰也很大，但是只要坐進(jìn)天龍駕駛室，這些煩惱就不會(huì)存在了，天龍的駕駛室就像一個(gè)舒適的家。
舒丹丹告訴記者，選擇天龍還有一個(gè)重要原因是售后服務(wù)比較好，備件服務(wù)也很及時(shí)，售后服務(wù)人員也很專業(yè)，解決了車主的后顧之憂。
“要是再買卡車，你會(huì)選擇什么車？”
“當(dāng)然是天龍啦，而且要買搭載dCi 11發(fā)動(dòng)機(jī)的天龍。”舒丹丹笑著說。
宋仁剛是湖北駱駝物流有限公司的一名貨車司機(jī)，一般定期跑運(yùn)輸。宋仁剛的公司共有150多輛天龍車，司機(jī)們都搶著開天龍車。他開了4年多的天龍車，沒有發(fā)生過任何車輛事故。“天龍的剎車系統(tǒng)很不錯(cuò)，尤其現(xiàn)在還裝上了ABS系統(tǒng)（防抱死系統(tǒng)），車輛想走就走，想停就停。”宋仁剛笑著說。
天龍經(jīng)銷商話成長--“除了賣車，還賣服務(wù)、賣方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”
今年1-4月，湖北興榮亞汽車銷售有限公司銷售東風(fēng)商用車近500輛，保持去年同期水平。興榮亞公司是如何保持穩(wěn)健發(fā)展的呢？“我們不僅賣車，還賣服務(wù)、賣方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”該公司總經(jīng)理李青山一語道出其中秘訣。
2006年東風(fēng)天龍上市后，湖北興榮亞汽車銷售有限公司在湖北棗陽興隆鎮(zhèn)成立，專門從事東風(fēng)商用車的銷售。隨著東風(fēng)天龍?jiān)谂d隆鎮(zhèn)銷售越來越火，該公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，分別在棗陽市和襄陽市建立起標(biāo)準(zhǔn)的4S店，同時(shí)把業(yè)務(wù)延伸到做專用車、物流運(yùn)輸、二手車置換等領(lǐng)域。
襄陽市和棗陽市是典型的物流集散地，雖然本地沒有足夠的貨物運(yùn)輸，但它們卻是一個(gè)物流中轉(zhuǎn)站，全國各地的貨物很多從這里中轉(zhuǎn)。利用這樣的特點(diǎn)，興榮亞公司從2009年開始，積極跟隨東風(fēng)商用車公司總部戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從單純的做銷售轉(zhuǎn)向做終端，從單純賣車到賣服務(wù)、賣方案。幾年來，興榮亞公司在以下這些方面做出了積極的探索：
第一，從向客戶推介車輛開始，興榮亞公司的營銷人員就幫助客戶做收益分析，做盈利規(guī)劃方案?？蛻粲嗆囍?，該公司還為客戶準(zhǔn)備了完善的金融支持。興榮亞公司目前共有18人負(fù)責(zé)消費(fèi)信貸工作，雖然人數(shù)不多，但辦事效率很高，一般4個(gè)工作日能辦完一個(gè)用戶的消費(fèi)信貸工作，讓客戶盡快掙錢。2011年，該公司共計(jì)貸出1.6億元資金。
第二，隨著車輛個(gè)性化要求越來越多，興榮亞公司成立自己的改裝廠，為用戶提供一條龍的便捷服務(wù)。今年以來，該公司推出了輕量化掛車以舊換新的業(yè)務(wù)，不斷提高用戶的收益性。
第三，興榮亞公司成立了自己的物流運(yùn)輸公司，自己買車頭，自己改裝，自己服務(wù)，自己在財(cái)務(wù)公司貸款，在物流公司上戶。與廣東、山西、廣西、四川等地的水泥廠有協(xié)議，用戶買了車就直接干活，解決了客戶因貨源問題產(chǎn)生的顧慮。
“隨著各項(xiàng)業(yè)務(wù)的不斷完善和成熟，很快我們將成立一個(gè)真正的水平事業(yè)部。”李青山告訴記者，這個(gè)水平事業(yè)部圍繞東風(fēng)車的業(yè)務(wù)，在金融支持、物流支持、車輛上牌、租賃和二手車置換等方面提供一條龍的服務(wù)方案，在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
