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在20世紀80年代，斯堪尼亞在香港與臺灣的銷售取得了良好的開局。而到了90年代，中國內(nèi)地市場的改革開放更使斯堪尼亞在中國內(nèi)地的業(yè)務(wù)騰飛，成為大中華區(qū)最大的進口品牌。戰(zhàn)略上，斯堪尼亞在市場中耕耘了十多年，以尋找志同道合的合作伙伴。與此同時，斯堪尼亞為不斷增長的客戶群保障零件供應(yīng)和售后服務(wù)支持，并建立與客戶以及政府之間的信任關(guān)系。所有這些努力都在斯堪尼亞推出新千年戰(zhàn)略時起到了重要作用。
斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供按照具體運營需求精確定制的車輛和服務(wù)，具有最大盈利能力、安全性，亦深得駕駛員青睞。
在1990-2003年間，斯堪尼亞平均每年向大中華區(qū)交付近1000輛卡車和客車。整個20世紀90年代，斯堪尼亞都是在臺灣和香港最大的歐洲品牌。在臺灣，斯堪尼亞每年交付的卡車數(shù)量超越其他歐洲品牌的總和。斯堪尼亞也基本上主宰了中國大陸市場，專注于沿海港口集裝箱運輸客戶。
上世紀80年代初開始斯堪尼亞卡車與客車在香港的銷售
以香港銷售辦事處為基地，斯堪尼亞專家們從90年代開始探索了中國運輸市場的各個方面，包括行業(yè)競爭力、技術(shù)、法規(guī)、經(jīng)營狀況和競爭對手。在此期間，斯堪尼亞一直是在中國占主導地位的歐洲制造商。此外，大量的工作投入在維護與政府機構(gòu)的關(guān)系上，這種關(guān)系以相互信任為基礎(chǔ)，最早可追溯到20世紀60年代的國營貿(mào)易時期。
謹慎態(tài)度
當時，對于在中國建立合資企業(yè)在當?shù)刂圃旎蚪M裝卡車、客車或者零部件所能夠產(chǎn)生的客戶價值，斯堪尼亞最高管理層依然不確定，這對大多數(shù)的西方制造商來說都一樣。但這種狀況即將在90年代末徹底改變。
幾乎所有歐洲主要的制造商都被巨大的市場潛力所吸引。一些合資協(xié)議被迅速簽訂，但幾年后卻因合作雙方在管理和產(chǎn)權(quán)上的分歧以失敗告終。
行業(yè)拜訪
從這個角度來看，斯堪尼亞似乎顯得一直過于謹慎，但從1990年初開始一直努力了解汽車市場如何發(fā)展，這為未來的決策提供了堅實的基礎(chǔ)。
在斯堪尼亞香港地區(qū)辦事處的配合下，成立了由駐扎在香港地區(qū)的斯堪尼亞專家和來自總部的專家組成的小組。該小組對所有重要的地方單位、政府機構(gòu)和決策者進行了拜訪。
小組包括來自市場、生產(chǎn)和制造領(lǐng)域的卡車、客車和上裝方面的專家，以及來自福方國際（當時斯堪尼亞大中華所有地區(qū)的分銷商）的市場專家。
除了深日了解市場之外，還要為行業(yè)合作確定潛在的國內(nèi)合作伙伴。重點是尋求可以組裝或制造符合斯堪尼亞要求的零部件的合作伙伴。當?shù)厣a(chǎn)的鋼材的質(zhì)量成為分析的重要部分。
小組拜訪的公司遍布中國，其產(chǎn)品包括從零部件如片簧、減震器、前車軸、傳動軸、轉(zhuǎn)向齒輪、齒輪箱、柴油發(fā)動機到完整的汽車、卡車和客車。
一個出乎意料的發(fā)現(xiàn)是，汽車制造業(yè)往往是從航空業(yè)剝離出來的，其技術(shù)水平也相對先進。
評估不僅突出每一個被訪公司的優(yōu)勢和劣勢，小組還給出評級和可行性建議。
在1994年，鑒于大中華區(qū)的市場潛力和調(diào)研結(jié)果，斯堪尼亞在香港成立戰(zhàn)略辦公室，以協(xié)調(diào)和加強整個東南亞獨立分銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)，特別是在零部件和服務(wù)支持上。
調(diào)研總結(jié)
通過調(diào)研得出結(jié)論，當?shù)乜ㄜ嚬I(yè)較西方國家落后幾十年。在某些情況下，產(chǎn)品和生產(chǎn)方法讓人聯(lián)想到20世紀五、六十年代的西歐產(chǎn)品。
本地產(chǎn)品的定位低于西方的重型卡車，這種定位清楚地顯現(xiàn)在運輸市場結(jié)構(gòu)的方方面面，如：使用的設(shè)備類型包括掛車和上裝，以及物流上。
此外，輕型卡車在那時仍然占據(jù)主導地位，但決策者和制造商之間正在進行討論，以在未來十年左右將卡車制造技術(shù)升級至西方水平，即車重超過16噸。集裝箱使用的快速增長，使該市場需求急劇轉(zhuǎn)向重型牽引車-半掛車組合。
客車與長途客車制造商遭遇了底盤質(zhì)量問題，主張需要轉(zhuǎn)而采用歐洲工程標準來匹配其較為先進的上裝技術(shù)。
本地制造的發(fā)動機從與排量的關(guān)系上講，通常是低功率的，例如：一臺產(chǎn)生200馬力的14升發(fā)動機，體積和當時歐洲制造的450-500馬力的發(fā)動機相當。柴油燃料還未在卡車和客車中普及使用。事實上，以汽油為燃料的公交客車在十年前依然很常見。
生產(chǎn)視角
對于生產(chǎn)設(shè)備的水平，從“難以想象”到“西方標準”，各種都有。研究小組指出，許多設(shè)施都在快速更新至現(xiàn)代化階段。
一些部件是獲得西方制造商授權(quán)許可制造的，如康明斯發(fā)動機、ZF和富勒變速箱以及博世注油設(shè)備。這些工廠通常投資建設(shè)了采用最先進技術(shù)的熱處理和機械加工設(shè)備，但往往以低價的當?shù)靥娲a(chǎn)品作為補充。
報告中列舉出了三條路線：
1）與合作伙伴合作當?shù)亟M裝/制造；
2）與合作伙伴合作自主組裝；
3）特許生產(chǎn)。
研究小組還制作了一份有實力的行業(yè)合作伙伴名單，名單中的企業(yè)有望符合斯堪尼亞標準。仿造在東方被認為是一門高深的技術(shù)，仿造的風險亦成為斯堪尼亞戰(zhàn)略評估的一部分。
一個小規(guī)模的戰(zhàn)略小組持續(xù)保持與重工業(yè)部汽車專家的接觸，讓他們隨時了解斯堪尼亞的新發(fā)現(xiàn)，并使斯堪尼亞與時俱進，跟上法律法規(guī)的更新。
專業(yè)細分
在2000年初，研究小組也拜訪了專業(yè)車身制造商，如三一重工和中聯(lián)重科，二者的云梯和混凝土泵車產(chǎn)品都已采用西方卡車底盤。斯堪尼亞專家對他們的技術(shù)、專業(yè)知識以及先進的制造設(shè)備留下深刻的印象。當時，該細分市場對于在中國持續(xù)的基礎(chǔ)設(shè)施投資至關(guān)重要，將會經(jīng)歷本世紀初的另一個投資高峰，因而促成了斯堪尼亞和中聯(lián)重科之間的密切合作。
其他專業(yè)公司包括消防車生產(chǎn)商。從90年代中期開始，斯堪尼亞便主導了香港的卡車市場。
斯堪尼亞利用在香港的成功案例來促成中國內(nèi)地消防部門在消防車隊上配備現(xiàn)代西方設(shè)備。
斯堪尼亞6x6救援車輛采用奧地利盧森寶亞上裝
