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近年來，受到公鐵競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及國(guó)家對(duì)新能源客車的鼓勵(lì)政策等的影響，以傳統(tǒng)動(dòng)力為主的大型公路客車的增長(zhǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，行業(yè)發(fā)展形勢(shì)一度不佳。2015年1-8月份，國(guó)內(nèi)十米以上公路客車?yán)塾?jì)銷售27109臺(tái)，較去年同期的19777臺(tái)同比增長(zhǎng)37.1%，但增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)出現(xiàn)回落。
據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年1-8月份，中通客車10米以上公路客車銷售較去年同期增長(zhǎng)54.5%，在國(guó)內(nèi)主流客車廠家中，呈現(xiàn)出了少有的“逆勢(shì)增長(zhǎng)”。作為一家近年來以新能源見長(zhǎng)的客車企業(yè)，中通客車在常規(guī)動(dòng)力客車市場(chǎng)上的“一枝獨(dú)秀”是怎樣做到的？了解其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和思路，也許可為行業(yè)常規(guī)動(dòng)力客車的發(fā)展提供一個(gè)思路。
戰(zhàn)略重視，堅(jiān)持新能源與常規(guī)客車“兩條腿”走路
眾所周知，如今的中通客車一個(gè)最重要的標(biāo)簽就是“新能源客車”。作為國(guó)內(nèi)節(jié)能與新能源客車領(lǐng)導(dǎo)品牌，中通客車從2004年就開始了對(duì)新能源客車的研制與開發(fā)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在新能源客車尤其是純電動(dòng)客車領(lǐng)域，穩(wěn)居行業(yè)前列。新能源客車已成為中通重新占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的突破口。
新能源客車取得的驕人成績(jī)，并沒有分散中通客車對(duì)常規(guī)客車的關(guān)注度。近些年，中通客車加快市場(chǎng)布局的步伐，不斷調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，拓展銷售渠道，將大型公路客車當(dāng)成除了新能源客車以外的另一重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
在技術(shù)研發(fā)上，為了更好地迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，讓常規(guī)客車更加適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，滿足用戶的需求，中通客車不斷加強(qiáng)對(duì)公路客車尤其是10米以上座位客車的研發(fā)力度。從“科技節(jié)能”理念出發(fā)，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，優(yōu)化各項(xiàng)性能，提高性價(jià)比，促進(jìn)節(jié)能減排，使得中通常規(guī)動(dòng)力客車在行業(yè)內(nèi)一直保持著強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。在此過程中，以LCK6119、LCK6117、LCK6107等車系為代表中通大型公路客車，持續(xù)走俏國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，為萎靡的大型公路客車市場(chǎng)打下一針強(qiáng)心劑。
持續(xù)創(chuàng)新，為用戶打造最佳的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)
在中通的大型公路客車中，LCK6119系列可謂是當(dāng)前市場(chǎng)同類車型的典范。自從2013年研發(fā)投入市場(chǎng)以來，深得用戶的信賴和市場(chǎng)的歡迎。目前不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)也對(duì)其青睞有加。2015年至今，僅LCK6119系列車型的銷售數(shù)量就突破了1000臺(tái)。成績(jī)的取得，源于中通持續(xù)不斷的創(chuàng)新研發(fā)。
據(jù)了解，LCK6119系列的車身長(zhǎng)度雖然只有10.8米，高一級(jí)狀態(tài)下座位數(shù)達(dá)到49+1+1。在近期出口的訂單中，座位數(shù)更在客戶的要求下達(dá)到了55座。這都比常規(guī)的10米車型多載客4-6人，與常規(guī)12米車型的座位數(shù)相當(dāng)。而且，中通技術(shù)研發(fā)部門通過在乘客區(qū)優(yōu)化座椅腿的位置，合理布置座椅間距，為乘客提供舒適的乘坐空間。這些創(chuàng)新降低了用戶的初置成本，提升了產(chǎn)品附加值。
另外，該車型采用全承載車身結(jié)構(gòu)，全面應(yīng)用高強(qiáng)鋼型材，大幅降低車身自重，利用先進(jìn)的汽車性能模擬系統(tǒng)，最大限度使發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行在最經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)速區(qū)域，與此同時(shí)，配有中通“5S智能節(jié)能系統(tǒng)”，使得整車油耗大大降低；最后，通過反復(fù)模擬，使得前上擋風(fēng)玻璃不至于平直，在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上降低風(fēng)阻。同時(shí)，該車型還在后圍蒙皮上部設(shè)計(jì)導(dǎo)流罩降低風(fēng)阻，從而達(dá)到了降低油耗的目的。
通過這些多措并舉，LCK6119系列以更輕量化的設(shè)計(jì)和更符合市場(chǎng)需求的視角，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的低成本高附加值。除此，包括整車搭載主動(dòng)安全的電控穩(wěn)定系統(tǒng)，精細(xì)的工藝制造和先進(jìn)的防腐技術(shù)，可靠性高的底盤、電器及整車穩(wěn)定系統(tǒng)，創(chuàng)新的艙門結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)，側(cè)圍蒙皮立體輥壓成型，精細(xì)裝配的內(nèi)飾，發(fā)動(dòng)機(jī)艙與底盤管線的優(yōu)化布置等，都看出了中通在這一常規(guī)公路客車上的用心之至。
如此產(chǎn)品，走俏市場(chǎng)便順理成章了。除了LCK6119系列，產(chǎn)銷都緊隨其后的LCK6117、LCK6107等車系也具備了幾乎相同的工藝技術(shù)特點(diǎn)，成為它們暢銷市場(chǎng)的關(guān)鍵。
重心下沉，將中短途客運(yùn)及中西部市場(chǎng)作為重點(diǎn)
現(xiàn)在，客車在中長(zhǎng)途客運(yùn)的劣勢(shì)已不可避免，但客車行業(yè)也大可不必感到絕望，因?yàn)榭蛙嚀碛需F路、航空等不容忽視的優(yōu)勢(shì)：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，便捷，基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)齊全等。在中長(zhǎng)途市場(chǎng)份額日益下降的形勢(shì)下，中通客車就及時(shí)調(diào)整了公路客車的市場(chǎng)方向。在不放棄傳統(tǒng)客戶的前提下，將市場(chǎng)重心下沉，把鐵路線相對(duì)稀疏的中西部地區(qū)及城鄉(xiāng)之間、高鐵到城市的中短途客運(yùn)市場(chǎng)作為重點(diǎn)。
2015年9月份，中通客車在云南昆明舉辦了一次產(chǎn)品推介會(huì)。這次會(huì)議是中通客車近年來在整個(gè)南方市場(chǎng)區(qū)域舉辦的規(guī)模最大的一次推介會(huì)，體現(xiàn)了中通客車對(duì)西南市場(chǎng)的重視，也是中通客車對(duì)近年來開發(fā)西南市場(chǎng)的梳理和總結(jié)。目前，經(jīng)過多年的努力，中通公路客車在四川、云南、貴州、重慶等地都有了分布，市場(chǎng)份額也在逐年上升。
精益求精，全面把控用戶的各方面細(xì)節(jié)與需求
合理的營(yíng)銷策略是市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵?？蛙嚨亩ㄖ苹潭容^高，每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都會(huì)因?yàn)楫?dāng)?shù)氐淖匀弧⒌乩憝h(huán)境和經(jīng)濟(jì)狀況的不同，而有著自己特殊的需求。中通客車充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都進(jìn)行全方位的了解和戰(zhàn)略部署，在進(jìn)行產(chǎn)品推薦和客戶技術(shù)交流中，挖掘公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，中通客車營(yíng)銷公司和技術(shù)中心等各個(gè)部門，會(huì)成立相關(guān)團(tuán)隊(duì)，組織召開多次項(xiàng)目動(dòng)員會(huì)，進(jìn)行充分調(diào)研分析。從前期的市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品推薦和與客戶的技術(shù)交流對(duì)接，到運(yùn)營(yíng)線路調(diào)研與路譜采集。從車輛技術(shù)性能匹配再到投標(biāo)方案的精心制作和策劃，每一步中通銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)認(rèn)證對(duì)待，精益求精，全面掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息，最終達(dá)到產(chǎn)品各項(xiàng)性能與市場(chǎng)需求的完美匹配。
通過技術(shù)水平的提高和合理市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，中通大型公路客車贏得了市場(chǎng)和客戶的信賴。中通客車的經(jīng)驗(yàn)，也為在嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)下常規(guī)客車客車尤其是大型公路客車的發(fā)展，提供了新的發(fā)展思路。
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