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“4510000”， 這就是福田時(shí)代業(yè)務(wù)20年的累計(jì)銷量成績(jī)。記者下意識(shí)地在腦海里搜羅了一下其他卡車品牌的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)比之下，福田時(shí)代速度僅此一家！翻開(kāi)福田時(shí)代&瑞沃的歷史簿，記者發(fā)現(xiàn)，“全國(guó)銷量第一”這六個(gè)字赫然出現(xiàn)在各大媒體每年的總結(jié)性報(bào)道中，即使在卡車市場(chǎng)銷量下滑的這幾年，福田時(shí)代&瑞沃依然勢(shì)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！在中國(guó)卡車網(wǎng)用戶購(gòu)車信息大數(shù)據(jù)反饋中，時(shí)代馭菱、福田瑞沃、福田金剛等福田系的詞頻高達(dá)50%，福田時(shí)代&瑞沃緣何會(huì)在高手如林的卡車市場(chǎng)取得如此大的成績(jī)呢？
線上營(yíng)銷：時(shí)不我待 開(kāi)拓創(chuàng)新
“升級(jí)新時(shí)代 品質(zhì)贏天下”福田時(shí)代&瑞沃力圖通過(guò)品質(zhì)升級(jí)引領(lǐng)新時(shí)代。然而實(shí)力固然重要，若沒(méi)有時(shí)代賦予的機(jī)遇，“英雄”也無(wú)用武之地?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)蔚然成風(fēng)，網(wǎng)絡(luò)思維在各行各業(yè)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。如能適應(yīng)并掌握網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的節(jié)奏和特點(diǎn)，或許能夠譜寫出時(shí)代新篇章，而福田時(shí)代早已洞悉網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的脈搏，并付諸實(shí)踐，效果顯著。
2014年福田汽車入駐天貓，將互聯(lián)網(wǎng)與4S店結(jié)合在一起，消費(fèi)者通過(guò)線上下單，線下體驗(yàn)和提車的方式完成整個(gè)購(gòu)車過(guò)程。這種模式既能讓消費(fèi)者充分享受網(wǎng)上購(gòu)物的便捷，又可保證消費(fèi)者有足夠的時(shí)間去體驗(yàn)產(chǎn)品，同時(shí)還能整合經(jīng)銷商的力量，為潛在消費(fèi)者和意向消費(fèi)者提供專業(yè)全面的服務(wù)。
福田汽車時(shí)代汽車事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人向中國(guó)卡車網(wǎng)記者表示：“根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)特點(diǎn)，展開(kāi)不同的銷售策略，創(chuàng)新適應(yīng)時(shí)代的營(yíng)銷模式，這是福田汽車時(shí)代事業(yè)部不斷前進(jìn)的重要因素?！倍M(jìn)入自媒體時(shí)代，福田汽車時(shí)代事業(yè)部又積極開(kāi)拓了APP軟件——福田時(shí)代之家，開(kāi)展掌上營(yíng)銷，服務(wù)用戶。
福田時(shí)代手機(jī)APP
來(lái)自河南平頂山的黃師傅，第一次買車，在朋友的介紹下，將福田時(shí)代納入考慮范疇。黃師傅下載了“福田時(shí)代之家”手機(jī)APP，通過(guò)APP黃師傅感受到了與傳統(tǒng)方式截然不同的購(gòu)車體驗(yàn)?！案Ｌ飼r(shí)代之家的服務(wù)內(nèi)容很全面，‘產(chǎn)品展示’一目了然，在手機(jī)上選車之后，還能預(yù)約試駕。找到最近的經(jīng)銷商，直接跟經(jīng)銷商溝通，省時(shí)又省力?！秉S師傅說(shuō)道。其實(shí)，福田時(shí)代APP致力于為用戶提供全價(jià)值鏈體驗(yàn)服務(wù)，不僅方便用戶選車購(gòu)車，用戶后期的維護(hù)保養(yǎng)都可以輕松實(shí)現(xiàn)。
“這就是福田時(shí)代適應(yīng)快節(jié)奏、互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)生活的一個(gè)變化，越來(lái)越多的駕駛員都開(kāi)始了解并接受這種方式，尤其是年輕駕駛員，他們更喜歡這種高效率的購(gòu)車服務(wù)模式。”福田汽車時(shí)代事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。
入駐網(wǎng)上商城、開(kāi)拓掌上APP，依托“互聯(lián)網(wǎng)思維”， 福田時(shí)代始終堅(jiān)持以客戶為中心，以更開(kāi)放的市場(chǎng)、更透明的服務(wù)和信息，更小的交易成本，更多的體驗(yàn)方式惠顧用戶。如此，福田時(shí)代擴(kuò)展了市場(chǎng)空間，也增加了營(yíng)銷渠道。
線下?tīng)I(yíng)銷：轉(zhuǎn)變思路 調(diào)整姿態(tài)
投資界有一句至理名言——不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。福田時(shí)代線上營(yíng)銷有聲有色，可圈可點(diǎn)，但依然不能取代線下?tīng)I(yíng)銷。福田時(shí)代開(kāi)拓線上的同時(shí)，也加強(qiáng)了線下?tīng)I(yíng)銷。線上、線下共同應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增速換擋、行業(yè)政策趨嚴(yán)、客戶需求升級(jí)等因素帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)。
經(jīng)銷商和用戶作為線下主體，成為福田時(shí)代轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整姿態(tài)加強(qiáng)線下?tīng)I(yíng)銷的兩個(gè)切入點(diǎn)。首先，福田時(shí)代加大對(duì)核心經(jīng)銷商的關(guān)懷和扶持力度，調(diào)整思路調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。王曙光表示：“每逢月度會(huì)議和年會(huì)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)主動(dòng)和經(jīng)銷商溝通，了解并幫助解決經(jīng)銷商的困難，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性?！边@種以情動(dòng)人的方式隨意性大，看似無(wú)章可循，卻是保障銷量最有效的方式。不僅如此，公司還給予經(jīng)銷商一定的政策和資金支持，保證利潤(rùn)不下滑。同時(shí)，福田時(shí)代業(yè)務(wù)拉動(dòng)了接近90%的市場(chǎng)銷量。
福田時(shí)代全時(shí)關(guān)愛(ài)服務(wù)
經(jīng)銷商只是拉動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)“引擎”，另一個(gè)“引擎”則來(lái)自于用戶。中國(guó)卡車網(wǎng)用戶購(gòu)車信息反饋大數(shù)據(jù)顯示，百分之八十的用戶在選擇了福田時(shí)代、瑞沃之后，二次購(gòu)車還會(huì)考慮選擇其產(chǎn)品。這部分用戶成為福田時(shí)代、瑞沃銷量的剛性指標(biāo)，他們成為福田時(shí)代、瑞沃的忠實(shí)用戶。同時(shí)，很多忠實(shí)“粉兒”也成了卡車圈兒的意見(jiàn)領(lǐng)袖。
遼寧本溪的代俊偉師傅就是一位名副其實(shí)的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。代師傅有一臺(tái)福田瑞沃自卸車，經(jīng)常到當(dāng)?shù)氐囊患沂蠌S跑業(yè)務(wù)，久而久之，石料廠老板成了代師傅的朋友。這位老板告訴代師傅，他準(zhǔn)備成立一個(gè)運(yùn)輸隊(duì)，想請(qǐng)代師傅介紹可靠的車型。代師傅將自己駕駛福田瑞沃的親身感受告訴石料廠老板。有代師傅的真實(shí)用車案例，該老板經(jīng)過(guò)系統(tǒng)考察，最終選擇了福田瑞沃，并一口氣訂購(gòu)了五臺(tái)福田瑞沃自卸車。
代師傅在他人購(gòu)車過(guò)程中，充當(dāng)了“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。對(duì)福田時(shí)代來(lái)說(shuō)，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用不亞于專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。中國(guó)卡車網(wǎng)用戶信息反饋大數(shù)據(jù)也顯示，有近一半的新用戶都是通過(guò)老用戶的介紹才接觸并選擇了福田時(shí)代、瑞沃產(chǎn)品。因此，福田時(shí)代、瑞沃給予老客戶“編外營(yíng)銷員”的身份，充分激發(fā)老客戶意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用。
萬(wàn)化歸一 品質(zhì)先行
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，但萬(wàn)變不離其宗，用戶看重的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品。酒香不怕巷子深，福田汽車時(shí)代事業(yè)部對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的孜孜以求，對(duì)產(chǎn)品體系的不斷完善，以及精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，都足以說(shuō)明福田時(shí)代業(yè)務(wù)“品質(zhì)贏天下”的發(fā)展思路。2016年8月28日，在福田汽車20周年生日紀(jì)念大會(huì)上，福田商用汽車集團(tuán)副總裁、時(shí)代事業(yè)部黨委書記、總經(jīng)理鐘明華講話表示，時(shí)代業(yè)務(wù)通過(guò)精準(zhǔn)的戰(zhàn)略洞察，20年來(lái)勵(lì)精圖治，從單一小卡業(yè)務(wù)拓展到了微卡、輕卡、中重卡全系列發(fā)展，連續(xù)20年銷量奪得目標(biāo)市場(chǎng)第一桂冠。
鐘明華先生簡(jiǎn)單的概括性陳述，透露著福田時(shí)代的立足之本——產(chǎn)品第一，品質(zhì)先行。福田時(shí)代品質(zhì)如何？近日，河南南陽(yáng)的卡車用戶秦志給中國(guó)卡車網(wǎng)留言，談到了用車感受。他留言表示：本人已有一臺(tái)福田時(shí)代小卡，第一次買車需要一輛微卡，只有福田時(shí)代符合需求。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)營(yíng)后發(fā)現(xiàn)，福田時(shí)代承載性和穩(wěn)定性突出，不易出故障，對(duì)于做小買賣的人來(lái)說(shuō)，再合適不過(guò)了。秦師傅還表示，最近打算買一臺(tái)雙排載貨車，但只考慮福田時(shí)代汽車。看來(lái)，秦師傅完全是奔著福田時(shí)代的品質(zhì)而來(lái)。
451萬(wàn)的銷售數(shù)據(jù)，也從側(cè)面展現(xiàn)了福田時(shí)代、瑞沃的品質(zhì)實(shí)力。如今的時(shí)代業(yè)務(wù)是福田汽車集團(tuán)旗下的核心業(yè)務(wù)，定位于卡車全系列發(fā)展，產(chǎn)品觸角延伸涵蓋至微卡、輕卡、中重卡全系列卡車產(chǎn)品，能最大限度滿足不同客戶的不同需求，如此，福田時(shí)代速度才有了無(wú)限可能。
洞察市場(chǎng)變化，以用戶為中心，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式、調(diào)整銷售策略、質(zhì)量體系升級(jí)……這些是福田汽車時(shí)代事業(yè)部20年來(lái)面對(duì)無(wú)形的市場(chǎng)環(huán)境，一以貫之的發(fā)展思路。20年時(shí)光荏苒，但未來(lái)的路更長(zhǎng)，審視當(dāng)下的福田時(shí)代，我們相信，福田時(shí)代速度還會(huì)持續(xù)上演！
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