在記者的心目中，商用車經(jīng)銷商特別是卡車經(jīng)銷商是當(dāng)之無(wú)愧的多面手：他們既了解市場(chǎng)行情，又了解客戶需求，對(duì)車輛性能、配置的了解更是不在話下。可是不久前，在向一些卡車經(jīng)銷商詢問(wèn)有關(guān)變速器的問(wèn)題時(shí)，不少經(jīng)銷商卻表示對(duì)變速器不是很了解。這讓記者心生疑問(wèn)：經(jīng)銷商需要對(duì)車輛技術(shù)知識(shí)了解到什么程度？對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是對(duì)車輛了解重要，還是掌握客戶關(guān)系重要？為解開這個(gè)疑惑，記者特別邀請(qǐng)了三位銷售重卡、輕卡和微車的經(jīng)銷商，請(qǐng)他們對(duì)此發(fā)表自己的看法。
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理
王 偉：(化名)陜西某品牌微車經(jīng)銷商
姜 波：烏魯木齊江淮汽車銷售有限公司總經(jīng)理
主持人：有人說(shuō)，銷售做得好的人應(yīng)該是個(gè)"雜家"，也就是知識(shí)面廣泛的人，這樣的人才能跟用戶攀談起來(lái)并打成一片。商用車銷售也是如此。在各位看來(lái)，掌握哪些知識(shí)是必要的？相比較而言，掌握車輛技術(shù)知識(shí)和掌握客戶關(guān)系哪個(gè)更重要？
張溫善：經(jīng)銷商對(duì)車輛技術(shù)知識(shí)了解的程度與車輛品牌有一定的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，新品牌的經(jīng)銷商需要對(duì)技術(shù)知識(shí)掌握得更扎實(shí)，這樣才能更好地向用戶介紹產(chǎn)品，也能讓用戶學(xué)到更多的維護(hù)、保養(yǎng)知識(shí)；老品牌經(jīng)銷商對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握程度對(duì)銷售的影響則不大，因?yàn)槔掀放频挠脩羧后w廣泛、使用時(shí)間長(zhǎng)、對(duì)車輛更了解，這類用戶在購(gòu)買車輛時(shí)主要看的是價(jià)格。
王 偉：如果說(shuō)車輛技術(shù)知識(shí)水平是經(jīng)銷商的硬實(shí)力，那么客戶關(guān)系的掌控就是軟實(shí)力。我覺(jué)得與其比較兩者孰輕孰重，倒不如說(shuō)綜合技能最重要?，F(xiàn)在的用戶對(duì)車輛要求越來(lái)越嚴(yán)格，有的用戶比經(jīng)銷商了解得還多，如果經(jīng)銷商解決不了用戶的疑問(wèn)，用戶就不會(huì)買賬。所以經(jīng)銷商肯定要對(duì)車輛技術(shù)知識(shí)有一定了解，否則處理不了用戶的疑問(wèn)，還會(huì)引來(lái)用戶的抱怨。另外，用戶滿意度與廠家對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)分是掛鉤的，比如車輛底盤出了問(wèn)題，經(jīng)銷商如果自己處理不了，廠家就會(huì)扣經(jīng)銷商的得分，一分對(duì)應(yīng)的錢數(shù)是幾十元?？傊?，綜合能力不強(qiáng)的經(jīng)銷商影響的是自己的收益。
姜 波：對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，技術(shù)知識(shí)更重要還是客戶關(guān)系更重要不能一概而論，既要看這里所說(shuō)的經(jīng)銷商是處在什么職位，比如是銷售顧問(wèn)、經(jīng)理還是老板（通常與用戶直接接觸的是銷售顧問(wèn)），還要看這個(gè)經(jīng)銷商是什么性格，比如實(shí)干型、控制型等等。
主持人：可見對(duì)于不同的品牌、不同的職位，經(jīng)銷商需要掌握的知識(shí)也有所不同。剛才提到了職位，既然很多汽車貿(mào)易公司的老板都是從一線銷售人員起家的，那么應(yīng)該對(duì)車輛并不陌生，這樣一來(lái)，經(jīng)銷商的職位與車輛知識(shí)掌握程度之間又有什么關(guān)系？
張溫善：即使是相同的品牌，經(jīng)銷商的分工不同，對(duì)車輛技術(shù)知識(shí)的了解程度也不同。比如負(fù)責(zé)售后服務(wù)的經(jīng)銷商對(duì)技術(shù)更了解，而負(fù)責(zé)銷售的經(jīng)銷商了解的內(nèi)容則相對(duì)較少。公司老總工作的側(cè)重點(diǎn)與一線銷售人員又有所不同，老總對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)接觸的更多，公司管理層會(huì)經(jīng)常開會(huì)了解國(guó)家和地方政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，找出市場(chǎng)空白，研究對(duì)策幫助一線銷售人員解決資金、庫(kù)存壓力，并給出激勵(lì)、考核辦法來(lái)鍛煉團(tuán)隊(duì)。
雖然很多公司老板也是從銷售做起的，但是隨著市場(chǎng)的變化和公司一線銷售人員的快速成長(zhǎng)，老總們很少再親自接待用戶。以我自己為例，現(xiàn)在我的職位是副總經(jīng)理，就很少再接觸到終端用戶了，雖然我也會(huì)去我所負(fù)責(zé)的幾個(gè)銷售點(diǎn)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，但是我對(duì)用戶需求的了解更多來(lái)自一線銷售人員的反饋。如果我有不懂的問(wèn)題，還要向廠家咨詢。
姜 波：銷售顧問(wèn)對(duì)車輛技術(shù)知識(shí)的了解很重要，表現(xiàn)出較高的專業(yè)能力才能讓用戶相信。就像我們買家電一樣，銷售顧問(wèn)的溝通、營(yíng)銷技巧很重要。我經(jīng)常對(duì)銷售顧問(wèn)說(shuō)，用戶出門買車前，只是在腦海中有個(gè)大致的選擇，比如車輛噸位、價(jià)格等，最后決定下來(lái)買哪個(gè)品牌，與銷售人員有很大的關(guān)系。而品牌經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的把握更重要?？偨?jīng)理更重要的工作是對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)、建設(shè)團(tuán)隊(duì)以及協(xié)調(diào)相關(guān)的各個(gè)政府部門。
我們經(jīng)常說(shuō)術(shù)業(yè)有專攻，不同職位的人要干好自己分內(nèi)的事，如果跨過(guò)這個(gè)界限，可能會(huì)帶來(lái)不良后果。如果老板親自接待用戶，用戶會(huì)認(rèn)為既然老板出面了，就得多要一些優(yōu)惠，這就讓銷售顧問(wèn)已經(jīng)談好的價(jià)格作廢，讓他們的努力付諸東流。所以老板去做銷售顧問(wèn)的工作是得不償失的。
主持人：說(shuō)到這，想必大家對(duì)職位與知識(shí)之間的關(guān)系有了一定的了解。回過(guò)頭來(lái)說(shuō)文章一開頭提到的事情，是不是相對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商對(duì)變速器知識(shí)的了解本來(lái)就不是很重要？在技術(shù)方面，經(jīng)銷商需要掌握哪些內(nèi)容？
張溫善：主要包括這幾方面的內(nèi)容，第一是節(jié)油性，銷售人員不但要清楚燃料消耗量，也要知道為什么會(huì)省油，以及為什么在匹配同樣發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器的情況下，車輛的油耗會(huì)不同；第二是要掌握變速器知識(shí)，現(xiàn)在的變速器種類繁多，不但擋位數(shù)在增加，還有了快慢擋、自動(dòng)變速器等新技術(shù)、新產(chǎn)品，這些也對(duì)車輛性能有直接影響；第三要了解用戶運(yùn)送貨物的種類、載重量、行駛環(huán)境，從而為用戶計(jì)算出合適的速比，這就涉及到對(duì)后橋知識(shí)的了解。
我們一直都有技術(shù)方面的培訓(xùn)，既有廠家提供的，也包括經(jīng)銷商自己提供的。因?yàn)橹乜▽?duì)經(jīng)銷商的要求比較高，培養(yǎng)出一名合格的銷售人員起碼要1~2年的時(shí)間。與此同時(shí)，重卡司機(jī)多為老司機(jī)，有些甚至可以稱得上是汽車專家，如果經(jīng)銷商對(duì)車輛技術(shù)知識(shí)掌握不夠，就不會(huì)被用戶信服，用戶也就不會(huì)考慮購(gòu)買這個(gè)經(jīng)銷商的產(chǎn)品。
王 偉：微車經(jīng)銷商需要對(duì)車輛的底盤性能、發(fā)動(dòng)機(jī)匹配情況有所了解。像陜西山路較多，需要底盤通過(guò)性好；陜西冬天氣溫低，車輛不容易發(fā)動(dòng)，所以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)也有要求。微車發(fā)動(dòng)機(jī)功率多為53馬力、83馬力和103馬力，53馬力標(biāo)載1噸，83馬力標(biāo)載1.5噸。以前有用戶購(gòu)買53馬力、83馬力的從西安到山東拉活，跑起來(lái)感覺(jué)比較吃力，也影響車輛壽命。至于車輛適合的配置，經(jīng)銷商可以對(duì)照參數(shù)表?yè)Q算。
姜 波：發(fā)動(dòng)機(jī)方面，輕卡經(jīng)銷商需要了解其品牌、主要生產(chǎn)工藝、是否帶助力、功率值等。在貨廂方面，需要了解其尺寸以及對(duì)應(yīng)的整備質(zhì)量和載質(zhì)量。輕卡經(jīng)銷商對(duì)變速器通常了解的不多，因?yàn)橛脩魧?duì)此詢問(wèn)的不多。
主持人：在做這期報(bào)道前，主持人一直對(duì)"經(jīng)銷商對(duì)變速器不了解"這件事持懷疑態(tài)度，因?yàn)橥ǔＧ闆r下經(jīng)銷商在接受主持人采訪時(shí)都是侃侃而談，有些經(jīng)銷商甚至能夠根據(jù)公式計(jì)算出某個(gè)載重量應(yīng)該選擇的發(fā)動(dòng)機(jī)功率、后橋速比等，表現(xiàn)出很強(qiáng)的專業(yè)性。
做完這期選題，主持人仍然相信經(jīng)銷商的專業(yè)性，而且對(duì)經(jīng)銷商的知識(shí)結(jié)構(gòu)有了更深的了解。作為一名經(jīng)銷商，在需要廣泛知識(shí)面的同時(shí)又要有所側(cè)重，才能更好地適應(yīng)用戶需求。
