在記者的心目中，商用車經(jīng)銷商特別是卡車經(jīng)銷商是當之無愧的多面手：他們既了解市場行情，又了解客戶需求，對車輛性能、配置的了解更是不在話下。可是不久前，在向一些卡車經(jīng)銷商詢問有關(guān)變速器的問題時，不少經(jīng)銷商卻表示對變速器不是很了解。這讓記者心生疑問：經(jīng)銷商需要對車輛技術(shù)知識了解到什么程度？對經(jīng)銷商來說，是對車輛了解重要，還是掌握客戶關(guān)系重要？為解開這個疑惑，記者特別邀請了三位銷售重卡、輕卡和微車的經(jīng)銷商，請他們對此發(fā)表自己的看法。
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理
王 偉：(化名)陜西某品牌微車經(jīng)銷商
姜 波：烏魯木齊江淮汽車銷售有限公司總經(jīng)理
主持人：有人說，銷售做得好的人應(yīng)該是個"雜家"，也就是知識面廣泛的人，這樣的人才能跟用戶攀談起來并打成一片。商用車銷售也是如此。在各位看來，掌握哪些知識是必要的？相比較而言，掌握車輛技術(shù)知識和掌握客戶關(guān)系哪個更重要？
張溫善：經(jīng)銷商對車輛技術(shù)知識了解的程度與車輛品牌有一定的關(guān)系。一般來說，新品牌的經(jīng)銷商需要對技術(shù)知識掌握得更扎實，這樣才能更好地向用戶介紹產(chǎn)品，也能讓用戶學(xué)到更多的維護、保養(yǎng)知識；老品牌經(jīng)銷商對技術(shù)知識的掌握程度對銷售的影響則不大，因為老品牌的用戶群體廣泛、使用時間長、對車輛更了解，這類用戶在購買車輛時主要看的是價格。
王 偉：如果說車輛技術(shù)知識水平是經(jīng)銷商的硬實力，那么客戶關(guān)系的掌控就是軟實力。我覺得與其比較兩者孰輕孰重，倒不如說綜合技能最重要?，F(xiàn)在的用戶對車輛要求越來越嚴格，有的用戶比經(jīng)銷商了解得還多，如果經(jīng)銷商解決不了用戶的疑問，用戶就不會買賬。所以經(jīng)銷商肯定要對車輛技術(shù)知識有一定了解，否則處理不了用戶的疑問，還會引來用戶的抱怨。另外，用戶滿意度與廠家對經(jīng)銷商的評分是掛鉤的，比如車輛底盤出了問題，經(jīng)銷商如果自己處理不了，廠家就會扣經(jīng)銷商的得分，一分對應(yīng)的錢數(shù)是幾十元?？傊C合能力不強的經(jīng)銷商影響的是自己的收益。
姜 波：對經(jīng)銷商來說，技術(shù)知識更重要還是客戶關(guān)系更重要不能一概而論，既要看這里所說的經(jīng)銷商是處在什么職位，比如是銷售顧問、經(jīng)理還是老板（通常與用戶直接接觸的是銷售顧問），還要看這個經(jīng)銷商是什么性格，比如實干型、控制型等等。
主持人：可見對于不同的品牌、不同的職位，經(jīng)銷商需要掌握的知識也有所不同。剛才提到了職位，既然很多汽車貿(mào)易公司的老板都是從一線銷售人員起家的，那么應(yīng)該對車輛并不陌生，這樣一來，經(jīng)銷商的職位與車輛知識掌握程度之間又有什么關(guān)系？
張溫善：即使是相同的品牌，經(jīng)銷商的分工不同，對車輛技術(shù)知識的了解程度也不同。比如負責售后服務(wù)的經(jīng)銷商對技術(shù)更了解，而負責銷售的經(jīng)銷商了解的內(nèi)容則相對較少。公司老總工作的側(cè)重點與一線銷售人員又有所不同，老總對市場形勢接觸的更多，公司管理層會經(jīng)常開會了解國家和地方政策、經(jīng)濟形勢，找出市場空白，研究對策幫助一線銷售人員解決資金、庫存壓力，并給出激勵、考核辦法來鍛煉團隊。
雖然很多公司老板也是從銷售做起的，但是隨著市場的變化和公司一線銷售人員的快速成長，老總們很少再親自接待用戶。以我自己為例，現(xiàn)在我的職位是副總經(jīng)理，就很少再接觸到終端用戶了，雖然我也會去我所負責的幾個銷售點轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，但是我對用戶需求的了解更多來自一線銷售人員的反饋。如果我有不懂的問題，還要向廠家咨詢。
姜 波：銷售顧問對車輛技術(shù)知識的了解很重要，表現(xiàn)出較高的專業(yè)能力才能讓用戶相信。就像我們買家電一樣，銷售顧問的溝通、營銷技巧很重要。我經(jīng)常對銷售顧問說，用戶出門買車前，只是在腦海中有個大致的選擇，比如車輛噸位、價格等，最后決定下來買哪個品牌，與銷售人員有很大的關(guān)系。而品牌經(jīng)理對市場的把握更重要。總經(jīng)理更重要的工作是對銷售顧問進行培訓(xùn)、建設(shè)團隊以及協(xié)調(diào)相關(guān)的各個政府部門。
我們經(jīng)常說術(shù)業(yè)有專攻，不同職位的人要干好自己分內(nèi)的事，如果跨過這個界限，可能會帶來不良后果。如果老板親自接待用戶，用戶會認為既然老板出面了，就得多要一些優(yōu)惠，這就讓銷售顧問已經(jīng)談好的價格作廢，讓他們的努力付諸東流。所以老板去做銷售顧問的工作是得不償失的。
主持人：說到這，想必大家對職位與知識之間的關(guān)系有了一定的了解?；剡^頭來說文章一開頭提到的事情，是不是相對于發(fā)動機來說，經(jīng)銷商對變速器知識的了解本來就不是很重要？在技術(shù)方面，經(jīng)銷商需要掌握哪些內(nèi)容？
張溫善：主要包括這幾方面的內(nèi)容，第一是節(jié)油性，銷售人員不但要清楚燃料消耗量，也要知道為什么會省油，以及為什么在匹配同樣發(fā)動機、變速器的情況下，車輛的油耗會不同；第二是要掌握變速器知識，現(xiàn)在的變速器種類繁多，不但擋位數(shù)在增加，還有了快慢擋、自動變速器等新技術(shù)、新產(chǎn)品，這些也對車輛性能有直接影響；第三要了解用戶運送貨物的種類、載重量、行駛環(huán)境，從而為用戶計算出合適的速比，這就涉及到對后橋知識的了解。
我們一直都有技術(shù)方面的培訓(xùn)，既有廠家提供的，也包括經(jīng)銷商自己提供的。因為重卡對經(jīng)銷商的要求比較高，培養(yǎng)出一名合格的銷售人員起碼要1~2年的時間。與此同時，重卡司機多為老司機，有些甚至可以稱得上是汽車專家，如果經(jīng)銷商對車輛技術(shù)知識掌握不夠，就不會被用戶信服，用戶也就不會考慮購買這個經(jīng)銷商的產(chǎn)品。
王 偉：微車經(jīng)銷商需要對車輛的底盤性能、發(fā)動機匹配情況有所了解。像陜西山路較多，需要底盤通過性好；陜西冬天氣溫低，車輛不容易發(fā)動，所以對發(fā)動機也有要求。微車發(fā)動機功率多為53馬力、83馬力和103馬力，53馬力標載1噸，83馬力標載1.5噸。以前有用戶購買53馬力、83馬力的從西安到山東拉活，跑起來感覺比較吃力，也影響車輛壽命。至于車輛適合的配置，經(jīng)銷商可以對照參數(shù)表換算。
姜 波：發(fā)動機方面，輕卡經(jīng)銷商需要了解其品牌、主要生產(chǎn)工藝、是否帶助力、功率值等。在貨廂方面，需要了解其尺寸以及對應(yīng)的整備質(zhì)量和載質(zhì)量。輕卡經(jīng)銷商對變速器通常了解的不多，因為用戶對此詢問的不多。
主持人：在做這期報道前，主持人一直對"經(jīng)銷商對變速器不了解"這件事持懷疑態(tài)度，因為通常情況下經(jīng)銷商在接受主持人采訪時都是侃侃而談，有些經(jīng)銷商甚至能夠根據(jù)公式計算出某個載重量應(yīng)該選擇的發(fā)動機功率、后橋速比等，表現(xiàn)出很強的專業(yè)性。
做完這期選題，主持人仍然相信經(jīng)銷商的專業(yè)性，而且對經(jīng)銷商的知識結(jié)構(gòu)有了更深的了解。作為一名經(jīng)銷商，在需要廣泛知識面的同時又要有所側(cè)重，才能更好地適應(yīng)用戶需求。
