2012年以來，卡車市場很不景氣，卡車銷量下滑嚴重。情勢逼人，各卡車企業(yè)紛紛拓展思路，利用多種方式銷售產品和提高品牌知名度。
江淮強化分品系銷售
分品系營銷，就是按照產品品系的不同，將產品分批次、有重點地向專營方向發(fā)展的一種銷售模式，也就是對不同檔次的產品分網(wǎng)銷售。2008年12月，江淮輕卡完成了產品品系的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運5大子品牌。2010年，江淮輕卡營銷部門重點實施分品系營銷，在該5大子品牌基礎上，通過擴充產品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運三大品系。2012年，江淮將輕卡產品分為帥鈴、江淮鈴和江淮好運三個從高到低的品系，并進一步推廣了分品系營銷體系。
分品系銷售的理念也擴展到了江淮重卡，2012年，江淮將重卡產品根據(jù)功能的不同整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣，其中，格爾發(fā)為牽引車，亮劍者為載貨車，大功臣為自卸車。這種分類被認為是為重卡分品系銷售做鋪墊。
分品系銷售對企業(yè)的銷售業(yè)績產生了積極的影響。我國市場層級豐富，地區(qū)之間發(fā)展不平衡，用戶需求多樣化，不同產品在開拓市場的過程中也有所差 異;同時，廠家不斷推出新產品，在銷售、備件、網(wǎng)絡開拓過程中難免產生干擾。在這種情況下，分品系既可以滿足市場細分需求，又可以讓產品序列更加清晰，還 可以讓經(jīng)銷商在某一個細分領域精耕細作。
社會分工曾經(jīng)極大地促進了生產力的發(fā)展和效率的提升。分品系銷售實際上是社會分工理念在卡車銷售領域的實踐。
華菱與經(jīng)銷商建立合股運輸公司
華菱及 其領頭人劉漢如一向以劍走偏鋒著稱。面對今年卡車市場尤其是重卡市場下滑，華菱星馬汽車集團董事長劉漢如則提出了“大租賃”的新營銷模式，引起了不小的震 動。為應對今年重卡市場萎縮三分之一的現(xiàn)實，各重卡企業(yè)除在產品、技術上尋找新發(fā)力點外，營銷上也紛紛使出高招。以舊換新、更大力度的分期付款、零首付甚 至三年內不要錢等營銷方式。劉漢如認為，這些營銷方式都是以價格為杠桿，市場好的時候就用得節(jié)制些，市場一旦不好，就用得超出了底線，連“不要錢”的方式 都用了，這只能使得重卡行業(yè)的生存更加艱難，同時極大地妨礙了行業(yè)的技術升級和進步。“華菱不會跟著走，但也不能走自己過去的路了，而要另辟蹊徑，開創(chuàng)出 一套新營銷模式。”劉漢如說。
據(jù)了解，2012年華菱星馬將與全國各主流市場的經(jīng)銷商合作，以經(jīng)銷商為主導，成立30家左右的物流公司，主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新和 租賃業(yè)務，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新、掛靠等服務。同時，華菱星馬將建設一個功能強大的物流信息和二手車信息平臺，為星馬專用車和華菱重卡 用戶提供強大的信息服務并推動星馬專用車向三、四線城市覆蓋以占領中小城市市場。
劉漢如表示，從2012年到2013年，公司將和經(jīng)銷商成立100家合股物流公司，保證華菱星馬的業(yè)務能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。劉漢如 稱，合股物流公司51%的股權歸經(jīng)銷商所有，49%歸華菱星馬，雙方通過合股公司進入貨運行業(yè)，當然，公司所用物流車輛都將是華菱星馬車。經(jīng)銷商股東的主 要任務是搶占當?shù)剡\輸市場。
斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部網(wǎng)站正式上線
據(jù)報道，斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部網(wǎng)站于6月25日正式上線，并開始面向全國卡車和巴士駕駛員以及車迷招募俱樂部會員，開展長期性 的會員線上線下活動。斯堪尼亞中國官方微博也于同日開通運行。自上線之日起，全國卡車駕駛員和車迷即可登錄網(wǎng)站注冊登記為斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員 俱樂部的會員，并可在通過身份審核后，從俱樂部網(wǎng)站上下載斯堪尼亞產品圖片視頻和文字資料、斯堪尼亞中國內部刊物電子版、駕駛員培訓教材、保健指導材料 等，也可登錄會員論壇分享交流斯堪尼亞的使用體驗、日常駕駛經(jīng)驗和職業(yè)心得，參與斯堪尼亞中國組織的線上會員活動等。此外，駕駛員與車迷還可通過同日開通 的斯堪尼亞中國官方微博實時了解斯堪尼亞的產品資訊、動態(tài)新聞、市場活動實況等，并可與斯堪尼亞中國展開互動交流。在充分了解駕駛員需求的基礎上，斯堪尼 亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部將針對會員開展一系列的線上線下活動，而斯堪尼亞中國官方微博也將面向客戶、駕駛員、車迷和一般公眾開展系列互動活動。
斯堪尼亞此舉被普遍認為是鞏固現(xiàn)有客戶群的一大創(chuàng)新舉措。
上汽依維柯紅巖淘寶店賣配件
上汽依維柯紅巖最 近則在淘寶商城開了一家網(wǎng)店，專門用來網(wǎng)上銷售紅巖廠家汽車配件。這也是中國卡車企業(yè)首次嘗試在網(wǎng)上開店賣配件。目前，該店銷售的商品有10余種，如紅巖 杰獅掛車控制閥售價600元，適用于紅巖系列車型的離合器片售價760元，紅巖金剛手制動閥售價130元，斯太爾橋螺栓及螺母售價13元。除此之外，上汽 依維柯紅巖的卡車文化產品如“杰獅車模”“杰獅毛絨玩偶”等，也在商品銷售直列。且由于是在淘寶商城開店，所以包括“100%正品保障”、“提供發(fā)票”、 “7天無理由退換貨”等都是上汽依維柯紅巖必須做到的，如果購買的商品發(fā)現(xiàn)質量問題，消費者都可以發(fā)起退款申請或者維權申請，淘寶商城客服人員也將在48 小時內介入糾紛調解，直至退款成功或者維權成功。
很多卡車用戶都被配件問題所困擾，上汽依維柯此舉對解決卡車配件痼疾提供了一條創(chuàng)新之路，有利于其產品的影響和品牌知名度的提升。
