當(dāng)前，國(guó)內(nèi)商用車行業(yè)已經(jīng)處于一個(gè)困難的時(shí)期，如果不能針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，即使是今天的巨人，明日也可能成為歷史。陜西省作為中部地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)省份之一，其商用車市場(chǎng)也反映出這一現(xiàn)象。東風(fēng)商用車公司在面對(duì)中重卡市場(chǎng)整體下滑的狀況時(shí)，想方設(shè)法與市場(chǎng)的寒冬做斗爭(zhēng)，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，為市場(chǎng)低迷“持久戰(zhàn)”積蓄力量。
今年以來(lái)，東風(fēng)商用車公司陜西商代處與經(jīng)銷商合作伙伴積極應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)。一方面，適時(shí)投資，完善網(wǎng)絡(luò)的布局和建設(shè)，抱團(tuán)取暖;另一方面，他們內(nèi)抓基礎(chǔ)，外拓市場(chǎng)，保運(yùn)營(yíng)順暢。經(jīng)過(guò)半年多努力，東風(fēng)商用車中重卡總體銷量降幅與行業(yè)相差無(wú)幾，東風(fēng)天錦則逆勢(shì)增長(zhǎng)，且增長(zhǎng)幅度較大。
圖為陜西東風(fēng)天錦專營(yíng)店
市場(chǎng)下滑 深扎基礎(chǔ)抵御市場(chǎng)寒冬
自2009年起，受整體經(jīng)濟(jì)回落以及出口、內(nèi)需不足的影響，陜西房地產(chǎn)、鋼鐵、煤炭、資源類等市場(chǎng)相繼疲軟，各類運(yùn)輸市場(chǎng)新增量均出現(xiàn)了不同幅度的下滑。作為陜西運(yùn)輸業(yè)三大市場(chǎng)之一的陜北煤運(yùn)市場(chǎng)，受到需求減少、價(jià)格下跌的影響，煤炭銷量疲軟，直接影響著運(yùn)輸業(yè)這塊大市場(chǎng)。2012年上半年，陜西商用車市場(chǎng)新增總量1萬(wàn)輛，同比下滑33%，除牽引略有上漲，重工、重載、中載和中工均有大幅度下滑。
大環(huán)境市場(chǎng)低迷，陜西市場(chǎng)也不容樂(lè)觀，或許正是環(huán)境的歷練給了東風(fēng)商用車陜西經(jīng)銷商一副“堅(jiān)強(qiáng)的心”。據(jù)了解，陜西的經(jīng)銷商大多是跟隨東風(fēng)多年的老經(jīng)銷商，已經(jīng)積累了應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)面前，他們既能著眼于現(xiàn)在，內(nèi)抓管理，外拓市場(chǎng)，提升東風(fēng)商用車的銷量，提高公司的運(yùn)營(yíng)能力;又能著眼于未來(lái)選擇投資項(xiàng)目，以便應(yīng)對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
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圖為營(yíng)銷將士為客戶交車
市場(chǎng)低迷更能夠考驗(yàn)一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力，而風(fēng)險(xiǎn)管控則是其中關(guān)鍵。今年前一季度，受前置政策的影響，各家存銷比處于較高的位置，針對(duì)這一形勢(shì)，陜西商代處迅速對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，從5月份開始已經(jīng)逐步回歸正常。
此外，陜西市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的耕耘，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面打下很好的基礎(chǔ)。陜西商代處副經(jīng)理匡奕新介紹說(shuō)，陜西的經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)前幾年的積累，實(shí)力已經(jīng)相當(dāng)雄厚，都是利用自有資金在運(yùn)作公司，在這種情況下，經(jīng)銷商不會(huì)被市場(chǎng)的淡季沖擊得方寸大亂，不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，而是抱團(tuán)取暖。而且陜西經(jīng)銷商只經(jīng)銷東風(fēng)商用車的業(yè)務(wù)，對(duì)東風(fēng)事業(yè)是一種全身心的投入，也在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中保持了堅(jiān)定的信心。
同時(shí)，作為傳統(tǒng)市場(chǎng)，東風(fēng)在客戶中的品牌認(rèn)知度很高，擁有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，這就是品牌的力量。良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)是抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”，而多年積累的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)則為東風(fēng)商用車在陜西市場(chǎng)攫取更多市場(chǎng)份額提供了可能。
圖為東風(fēng)經(jīng)銷商斗志昂揚(yáng)
多管齊下 擴(kuò)大盈利渠道
上半年，陜西中載下滑近18%，而東風(fēng)天錦卻同比提高7%。究其原因，匡奕新認(rèn)為，一是由于天錦的性價(jià)比高，市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)能與之抗衡的產(chǎn)品，二是各經(jīng)銷商的專一專注，并能理性地在天錦市場(chǎng)進(jìn)行投資。與其他品牌“擺地?cái)偸?rdquo;銷售相比，東風(fēng)商用車在西安汽車城開設(shè)天錦專營(yíng)店，專一品牌經(jīng)營(yíng)，為客戶提供更有力的服務(wù)，深深打動(dòng)了客戶。
在市場(chǎng)的淡季，要有所為，有所不為。去年陜西北盛在西安汽車城開設(shè)了天錦形象店，今年就取得了良好的市場(chǎng)反響。“經(jīng)銷商要能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，理性地進(jìn)行投資，不能一味收縮，也不能盲目擴(kuò)張。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)，就能取得市場(chǎng)突破。”匡奕新的觀點(diǎn)擲地有聲，東風(fēng)天錦的成功就是證明。嘗到甜頭的陜西北盛今年又在寶雞投資4S店，同時(shí)榆林地區(qū)4S店也在規(guī)劃中。在淡季時(shí)完善網(wǎng)絡(luò)的布局和建設(shè)，是為下一階段更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備，圖的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同樣，陜西風(fēng)尚也準(zhǔn)備走出去建立服務(wù)站分站，擴(kuò)大服務(wù)收入。其負(fù)責(zé)人表示，今年公司更加關(guān)注水平事業(yè)的發(fā)展，擴(kuò)大盈利渠道。在金融業(yè)務(wù)方面，陜西風(fēng)尚加強(qiáng)信貸車輛的掛靠，著手做保險(xiǎn)代理，用自有資金做理財(cái)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和信貸等這些水平事業(yè)的盈利。同時(shí)，在東風(fēng)商用車公司總部的領(lǐng)導(dǎo)下，各經(jīng)銷商之間的協(xié)同也能帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。陜西北盛負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，公司一直牢牢跟隨東風(fēng)商用車公司總部的步伐，完善了水平事業(yè)，現(xiàn)在靠信貸、備件和服務(wù)等水平事業(yè)也可支撐起公司利潤(rùn)的保障。
客戶至上 分行業(yè)客戶開發(fā)
“如果我是客戶……”這是陜西風(fēng)尚某銷售人員的口頭禪。作為去年的銷售冠軍，他的秘訣就是“換位思考，把自己當(dāng)成顧客”。接待一名客戶，他會(huì)詢問(wèn)客戶的工作狀況，站在客戶的立場(chǎng)考慮，幫客戶分析，然后推薦合適的車型。推介完了他也不著急賣車，“您先考慮一下”，這是他在賣車時(shí)常說(shuō)的一句話。他甚至還會(huì)建議客戶去看競(jìng)品，讓客戶自己作比對(duì)，選擇最適合自己的車。也許正是這種逆向思維的方法、誠(chéng)懇的態(tài)度，讓客戶放下了戒心，看到了他為客戶著想的誠(chéng)心。他對(duì)此的解釋是：“我對(duì)我們的產(chǎn)品有信心。東風(fēng)這么多年的歷史，已經(jīng)有了好的口碑;而且產(chǎn)品質(zhì)量好，老用戶都知道，車省油不說(shuō)，你看在路上維修的哪有東風(fēng)車!”
今年陜西市場(chǎng)的主要課題是燃?xì)廛囦N量的提升，東風(fēng)商用車公司陜西商代處著力提高LNG(液化天然氣)燃?xì)廛嚨氖袌?chǎng)適應(yīng)性，維護(hù)產(chǎn)品整體競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，引導(dǎo)經(jīng)銷商市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，深化分客戶開發(fā)力度。“因?yàn)樯綦y以組織到貨源，自己買車自己跑運(yùn)輸?shù)娜嗽絹?lái)越少，現(xiàn)在都是以車隊(duì)管理散戶的形式，提高運(yùn)輸效率、降低運(yùn)輸成本、實(shí)現(xiàn)利益最大化。牽引車集約化的特征越來(lái)越突出。所以燃?xì)廛囦N量提升要從行業(yè)大客戶入手。” 陜西商代處牽引車品系經(jīng)理關(guān)亞君已經(jīng)很清楚接下來(lái)的主要工作，即深挖行業(yè)大客戶，搶占更大的市場(chǎng)份額。
“新天龍上市已經(jīng)有較長(zhǎng)的一段時(shí)間，我們將緊緊抓住用車四年以上的老客戶換車的機(jī)會(huì)。”這是陜西商代處重工品系梁普輝經(jīng)理即將啟動(dòng)的重點(diǎn)工作之一。他說(shuō)：“老客戶是商家的利潤(rùn)之源，汽車行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)不同，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期較長(zhǎng)，但同樣遵循這一客觀不變的真理。汽車行業(yè)擁有龐大的后市場(chǎng)、無(wú)限的售后空間，維持住老客戶就等于坐擁金山，而且良好的口碑效應(yīng)不僅能帶來(lái)新的龐大的客戶群體，還能帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售。”
