季永平：差異化發(fā)展是海格皮卡的立足之本

 

　　“差異化發(fā)展是海格皮卡的立足之本。”海格輕型車事業(yè)部總經(jīng)理季永平先生向筆者介紹了海格皮卡的發(fā)展策略。在皮卡這個比較小的細分市場，大大小小的整車生產(chǎn)銷售企業(yè)超過20家，銷量分布比較集中，主要集中在長城、江鈴、中興、鄭州日產(chǎn)及福田等前五大皮卡生產(chǎn)企業(yè)，行業(yè)競爭比較激烈。對于像海格這樣的新進入者，要想在短期內(nèi)立足并取得發(fā)展是一項非常具有挑戰(zhàn)性的事業(yè)。

 

　　據(jù)季總介紹，海格在產(chǎn)品定位時，首款產(chǎn)品選擇的是中高端價位的御駿皮卡，而沒有選擇7萬以下的中低端或低端產(chǎn)品，考慮的就是長遠的品牌價值問題。海格客車享譽國內(nèi)外，品牌價值很高，海格皮卡考慮由中高端產(chǎn)品切入，再適時推出高端產(chǎn)品。據(jù)了解，海格第二款皮卡車型就是全新的高端皮卡車型，定名龍威，預計今年上半年投放市場。

 

　　長期以來，國產(chǎn)皮卡同質(zhì)化比較嚴重，從外觀設計到內(nèi)飾件，從發(fā)動機到車身底盤，很多皮卡企業(yè)都是相同的配套商。2012年，江鈴汽車推出了域虎高端皮卡，福田汽車推出了拓陸者高端皮卡，使皮卡產(chǎn)品的品質(zhì)上升了一個層次。筆者最近走訪了不少皮卡企業(yè)，包括海格龍威在內(nèi)，2013年將會有更多的全新皮卡產(chǎn)品上市，中國的消費者將會有更多的選擇了。

 

　　“在目前的國內(nèi)皮卡市場環(huán)境下，要想做到產(chǎn)品的完全差異化挺難的。但是我們可以在市場選擇上走自己差異化的路，這點我們2012年執(zhí)行的很好，也是我們能取得一點成績的主要原因之一。” 季永平說。“在新產(chǎn)品上市初期，要想全國市場渠道的全面開花很難，我們必須選擇部分市場重點耕耘，2012年我們主攻方向是二三級皮卡市場甚至是三四級市場。例如一般的地級城市、縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。特別是云貴川等西南地區(qū)、新疆內(nèi)蒙等西北地區(qū)是我們的重要方向，事實證明我們的選擇是正確的。今年我們還將加大在這些區(qū)域的開拓。當然，這并不代表我們放棄了一線城市，我們會逐漸完善我們的渠道體系，穩(wěn)步推進。我們很看重我們的合作伙伴代理商的成長，我們2012年選擇的這些合作伙伴都非常認同海格的企業(yè)文化，能和我們共同創(chuàng)業(yè)，共同承擔創(chuàng)業(yè)的風險和挑戰(zhàn)，我們一起成長。當然我們也通過一些金融支持減輕了他們的資金投入，做我們的代理相對來講壓力要小一些了。”另外，季總對海格皮卡的海外市場也信心滿滿，目前產(chǎn)能上有點吃力。不過春節(jié)后海格輕型車工廠將遷入位于昆山的新廠區(qū)，規(guī)劃分三期進行，總產(chǎn)能6萬輛。

 

　　回顧2012年，海格皮卡伴隨首屆皮卡中國行活動，在福建、廣西、四川及云南等重要的皮卡市場，取得了不俗的品牌推廣效果。短短一年時間內(nèi)，行業(yè)內(nèi)外迅速樹立了海格皮卡品牌。在皮卡中國行活動現(xiàn)場，海格皮卡的市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理非常盡職盡責，每一站活動都認真指導代理商執(zhí)行。筆者認為，這支優(yōu)秀的營銷隊伍，也許是海格一年來最大的收獲。2013年，我們期待海格皮卡將會有更好的市場表現(xiàn)。