新年伊始，憑借著霸龍康明斯M7C的清晰定位和高質(zhì)量的產(chǎn)品特點，以及價值營銷理念的純熟運用，東風(fēng)柳汽正站到了一個新的高度。
“從前期在廣東、山東、浙江等地的試銷情況來看，M7C已獲得了市場的認可，尤其在產(chǎn)品的可靠性、省油、舒適性等方面更為市場所推崇。”東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛對記者表示。
那么M7C是如何做到安全、可靠、省油、高效？又是如何找到了自己清晰的定位呢？帶著這些疑問，記者來到了東風(fēng)柳州汽車有限公司一探究竟。
東風(fēng)柳汽霸龍康明斯M7C
尋找精準定位
在如今群雄林立、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的形勢下，東風(fēng)柳汽明白，商用車的市場要做得更加細致、具有更強的指向性，這也是霸龍康明斯M7C著手研發(fā)之前就確立的理念。
在東風(fēng)柳汽的技術(shù)研發(fā)中心，記者見到了東風(fēng)柳汽牽引車首席師陳志松，他幾乎參與了近年來東風(fēng)柳汽商用車的推出的所有重量級車型的研發(fā)設(shè)計。他在接受記者采訪時表示，2009年，在著手開發(fā)M7C之前，東風(fēng)柳汽花費了大量的人力物力進行市場調(diào)研，結(jié)果顯示，按照市場容量劃分，中高端物流目前的市場容量非常大，前景可觀，未來幾年內(nèi)中國物流行業(yè)將走向規(guī)?；?、集約化、高速化，對物流用車提出更高的要求，不但要求馬力大、油耗低，而且對車輛的安全性和可靠性提出更加的苛刻要求，以保障貨物安全和及時輸送。鑒于此，他們將M7C定位于為高速物流車，針對性非常明確。
“不是用來拉煤，也不是用來裝載沙土，是為高速物流業(yè)量身定做。”陳志松說。最終，公路型高端、高效物流運輸市場成為M7C的定位坐標。
精致且富于人性化的儀表臺
陳志松告訴記者，在M7C的開發(fā)定位確立之后，圍繞中高端物流市場的需求，M7C的特點也被確定下來，“安全、可靠、省油、高效、舒適”的特性將被賦予這款對東風(fēng)柳汽來說具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品。
千錘百煉發(fā)動機
“省油、高效、可靠”這些字眼無一不與發(fā)動機有關(guān)，而發(fā)動機的特性和與整車的匹配如何將決定著一款新產(chǎn)品的成敗。
這一次，東風(fēng)柳汽將目光投向了全球來搜尋適合裝配于M7C身上的發(fā)動機，并最終鎖定了國際上久負盛名的美國康明斯發(fā)動機公司。
于是，在M7C研發(fā)之初，幾名美國康明斯公司的技術(shù)專家在一位名叫艾卡的總監(jiān)帶領(lǐng)下悄悄來到廣西柳州，與陳志松等柳汽的研發(fā)人員匯合，開始了M7C發(fā)動機的開發(fā)工作。
為了讓M7C成為一款先進性的產(chǎn)品，東風(fēng)柳汽對發(fā)動機的要求極為苛刻。對于物流公司來說，要想在競爭激烈的物流業(yè)界立住腳跟并保障利潤，運輸中的節(jié)油是所有物流企業(yè)最為看重的一點。既然市場已經(jīng)給出明確指示，M7C也就必須找到相應(yīng)的應(yīng)對辦法。為了達到節(jié)油的目的，發(fā)動機研發(fā)小組首先為自己定下了節(jié)油目標，并為此開列了諸多要求，形成紀要，然后一項項地去實現(xiàn)。
他們?yōu)镸7C選定的發(fā)動機是美國最先進的康明斯10L“黃金排量”發(fā)動機，當然，市場見的是真功夫，需要的也是實打?qū)嵉臄?shù)據(jù)。由于這款發(fā)動機要專為M7C設(shè)計，所以很多測試和調(diào)校工作必不可少，這些調(diào)教、檢驗出的數(shù)據(jù)不僅具體，也要更加詳盡。最后經(jīng)過一年時間的匹配優(yōu)化試驗，結(jié)果表明，采用電控硅油風(fēng)扇能夠省油3~5%；采用濕式氣缸套設(shè)計，機油燃油消耗比小于0.5‰；采用美國康明斯與斯堪尼亞聯(lián)合研發(fā)的鯤鵬XPI高壓共軌燃油系統(tǒng)，燃油消耗降低4%~6%；采用EBP省油開關(guān)，節(jié)油效果達到3%；采用四氣門技術(shù)，能夠有效提高進、排氣效率，進氣量足，燃燒更充分。
與節(jié)油性一樣，高效性也是高速物流市場對用車的特別要求。物流企業(yè)與汽車制造廠商都明白，只有讓物流車能夠在盡短的時間內(nèi)完成盡多的任務(wù)，才能站穩(wěn)市場。對此，M7C在輕量化上下了很多功夫，通過采用優(yōu)質(zhì)輕量材料，在保證安全的前提下，M7C自重降至8.18噸，足足比市場上的同類產(chǎn)品輕了半噸，這一優(yōu)勢為也為M7C后來掙得了足夠的市場關(guān)注。同時，它還選用了大扭矩發(fā)動機+帶超速檔鋁合金變速箱+小速比后橋（最小速比3.7）， 經(jīng)濟車速75-105km/h，在高效性方面同類產(chǎn)品可算是獨樹一幟。
眾所周知，無論是東風(fēng)柳汽還是美國康明斯，在安全問題上都以嚴謹著稱。而M7C所要做的則是找到如何在省際、洲際運輸高速物流的特殊情況下保證駕駛者安全行駛。陳志松說，“我們和康明斯做聯(lián)合測試，不僅在發(fā)動機臺架上獲知參數(shù)，更放在整車上做實驗，為的就是保障安全性。”此外，M7C依然采用了國內(nèi)首創(chuàng)的“龍骨式框架結(jié)構(gòu)”駕駛室，車身采用高強度鋼板打造而成，而M7C標配的WABCO制動元件（含ABS、空氣處理單元、制動閥全套），更增加了行駛穩(wěn)定性，讓行車更安全。
陳志松告訴記者，M7C的可靠性不僅來自東風(fēng)柳汽多年的歷史傳承，更是為設(shè)計M7C這樣一款高端車型費盡心力。陳志松本人就曾經(jīng)擔任過霸龍507的研發(fā)，新一代的柳汽產(chǎn)品均選用世界知名零部件廠商提供的產(chǎn)品，如WABCO閥優(yōu)于國產(chǎn)閥8%-20%的事故率，能有效保障車輛的出勤率及行駛安全，采用BOSCH共軌系統(tǒng)可實現(xiàn)噴油的精確，能控制較好的煙度控制能力及低排放能力，并擁有完善的自診斷系統(tǒng)、完善的失效保護模式和安全控制策略。
"定位高端就要讓用戶有高端的享受，"陳志松說，"這是公司在給M7C做戰(zhàn)略定位的時候就提出的要求。"據(jù)介紹，M7C駕駛室采用了大空間平地板，駕駛室內(nèi)空高度達到1.92米，讓主副駕在駕駛室內(nèi)可進行輕松互換位置，其他的茶幾、臥鋪、空調(diào)、減震、噪音等的諸多優(yōu)化配置，給人一種"移動的家"的感覺。
據(jù)了解，M7C的研發(fā)先后有100多名中外技術(shù)人員的參與，研發(fā)費用幾千萬美元，研發(fā)時間將近五年，并經(jīng)歷了中國南北方不同區(qū)域環(huán)境、丘陵和平原等不同地形的嚴格試驗，甚至在美國航空航天局進行了風(fēng)阻測試。陳志松表示，很多情況下，都是東風(fēng)柳汽提出目標，由研發(fā)團隊完成，才有了這一系列的技術(shù)產(chǎn)生。
發(fā)現(xiàn)更多價值
平地拔設(shè)計舒適安全且容易通過
伴隨著M7C逐漸推向市場，東風(fēng)柳汽在營銷上也提出了新的方向，由單一的整車銷售提升為全價值鏈及車輛全生命周期盈利模式。
為了讓M7C的價值最大化，據(jù)東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛介紹，M7C在設(shè)計的時候要經(jīng)過精密的計算分析，每增加一個零件的成本一定要大于價值，等于價值都不會去做。
無疑，東風(fēng)柳汽秉持的戰(zhàn)略就是價值，“用戶現(xiàn)在關(guān)注的是全價值鏈的過程，而僅對車的價格卻越來越不敏感，所以我們現(xiàn)在是比價值，不比價格，通過產(chǎn)品的高端高品質(zhì)和提供最優(yōu)服務(wù)來脫離價格競爭的泥潭。”劉志剛說。
比價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就是評比車輛本身的價值，車子應(yīng)該制造成什么樣，怎么才能更符合受眾的需求，柳汽需要一個標準。眾所周知，危化品運輸車一直有“三高”--高安全性，高精細度，高運營效率，是挑戰(zhàn)汽車制造技術(shù)和車輛品質(zhì)的最佳試煉場。
在M7C前期的試銷中，浙江一大型化工運輸公司曾采購了一批M7C，相關(guān)負責人表示：“能夠成為?；嚨漠a(chǎn)品，本身的質(zhì)量就沒話說，能夠這么節(jié)油，更是出乎我們的預(yù)料。”M7C在實際使用中百公里油耗為30L，比其他同類的車節(jié)省5L。突出的節(jié)油效果，基于用戶需求的產(chǎn)品設(shè)計，讓該公司于不久之后進行了第二次采購。
據(jù)介紹，東風(fēng)柳汽為M7C承諾了目前行業(yè)最優(yōu)的服務(wù)政策：整車36個月超長保修，保修期內(nèi)，不限里程，不計責任，產(chǎn)品有問題全有柳汽買單。如果出現(xiàn)不能按時完成服務(wù)，則按每天500元的標準進行補償，此外，東風(fēng)柳汽還在國內(nèi)首家推出新車走合保養(yǎng)全免費（材料費+工時費）政策，能為用戶節(jié)省1000多元。
劉志剛告訴記者，他們之所以敢于承諾36個月的超長保修期，并且不限里程，就是因為M7C是按照國際標準設(shè)計的，并經(jīng)過了各種嚴格的測試。
此外，東風(fēng)柳汽關(guān)注產(chǎn)品全生命周期并不是一句空話，據(jù)劉志剛介紹，M7C不僅能實現(xiàn)高效運輸，而且發(fā)動機具有遠程診斷功能，并且與康明斯的信息系統(tǒng)進行聯(lián)網(wǎng)，這一特點很好地解決了國內(nèi)車聯(lián)網(wǎng)目前存在的缺陷--只能獲得發(fā)動機系統(tǒng)的外層數(shù)據(jù)，而M7C匹配的康明斯發(fā)動機通過與信息系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)可以計算車輛的速度、路面的坡度和油門的開度等，還可預(yù)知故障進行提醒。
“賣出的每一輛M7C，東風(fēng)柳汽都會有個貼身管家提供服務(wù)，除了做出提醒，還能幫助用戶規(guī)劃運輸線路，讓價值實現(xiàn)最大化。”劉志剛說。
