4月21日，第十五屆上海國(guó)際車展在上海新國(guó)際博覽中舉辦。本屆車展總面積超過(guò)28萬(wàn)平方米，規(guī)模創(chuàng)歷屆國(guó)內(nèi)車展之最。來(lái)自18個(gè)國(guó)家和地區(qū)近2000家廠商參展，展出整車約1300輛。記者在車展現(xiàn)場(chǎng)專訪50多位企業(yè)領(lǐng)袖和行業(yè)精英，思想的交鋒，行業(yè)的脈動(dòng)。以下是曼恩商用車輛貿(mào)易（中國(guó)）有限公司總裁董晨睿訪談實(shí)錄：
曼恩商用車輛貿(mào)易（中國(guó)）有限公司總裁董晨睿
關(guān)于參展上海車展
記者：請(qǐng)您介紹一下德國(guó)曼今年參展的主要產(chǎn)品，德國(guó)曼是基于怎樣一種考慮，選擇這幾款款車型的？
董晨睿：我們這次主要有三款展車，一是和奧迪合作的一款巡展車，在后邊的拖掛內(nèi)可以放入一輛奧迪R8。大家都知道，我們現(xiàn)在屬于大眾旗下的高端商用車品牌，這款車也是我們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的產(chǎn)品，也想通過(guò)這次展會(huì)告訴大家作為大眾旗下的高端商用車，未來(lái)我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)將會(huì)走的更快。另一款大件運(yùn)輸是我們?cè)谥袊?guó)首發(fā)的產(chǎn)品，中國(guó)也將是這款車第一個(gè)開(kāi)始銷售的國(guó)家，今年下半年，這款車也將開(kāi)始批量生產(chǎn)。我們想借助這次盛大的展會(huì)，向我們的客戶傳遞這個(gè)全新的消息，我們的大件運(yùn)輸車再次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這將會(huì)給中國(guó)客戶提供一個(gè)非常好的選擇。還有一款牽引車是在中國(guó)銷售的比較好的代表車型，這是跑量的一款車型。合來(lái)講，我們選擇的這幾款車型，都是我們?cè)谶\(yùn)輸領(lǐng)域的代表車型。
記者：德國(guó)曼在中國(guó)消防、油田等高端用車領(lǐng)域一直處于領(lǐng)先的占有率，但此次參展的展品中，兩款車型都是物流領(lǐng)域用車，這是否預(yù)示未來(lái)德國(guó)曼在中國(guó)的發(fā)展重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向物流領(lǐng)域？
董晨睿：德國(guó)曼的底盤是非常優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品，對(duì)于工程車、消防和油田這些對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高的領(lǐng)域，德國(guó)曼的優(yōu)勢(shì)是非常明顯。消防、油田和通訊車是我們的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，這塊是我們不會(huì)放棄的領(lǐng)域，也是我們重點(diǎn)領(lǐng)域并且會(huì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的領(lǐng)域。物流領(lǐng)域是有非常大的需求市場(chǎng)，我們?cè)谥袊?guó)針對(duì)物流市場(chǎng)也是有非常好的車型，所以這塊市場(chǎng)也是我們未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)。
記者：德國(guó)曼擁有255年悠久的歷史，世界上超過(guò)百年歷史的企業(yè)是非常少的，請(qǐng)問(wèn)是怎樣一種精神讓德國(guó)曼走到了今天，成為技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者？
董晨睿：不論是汽車產(chǎn)品還是任何一款產(chǎn)品，255年歷史的企業(yè)非常少見(jiàn)，我們是全世界歷史最悠久的企業(yè)之一。我們這個(gè)品牌能生存這么久的關(guān)鍵是我們企業(yè)做事非常的穩(wěn)，是一個(gè)始終在培養(yǎng)工程師企業(yè)，如第一臺(tái)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)就是德國(guó)曼發(fā)明的，這個(gè)發(fā)明可以說(shuō)引領(lǐng)了時(shí)代的進(jìn)步。德國(guó)曼多年來(lái)不斷通過(guò)自己的發(fā)明創(chuàng)新，來(lái)積累自身的實(shí)力實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步的發(fā)展。德國(guó)曼企業(yè)的優(yōu)勢(shì)其實(shí)非常明顯，但在中國(guó)一直低調(diào)發(fā)展源自于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，不會(huì)為了短期的利益，過(guò)度的進(jìn)行推廣與宣傳。近幾年在中國(guó)雖然得到了專家們的一致認(rèn)可，但是德國(guó)曼還是低調(diào)的推
關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)布局
記者：對(duì)于進(jìn)口卡車來(lái)講，由于整體銷量沒(méi)有國(guó)產(chǎn)車多，因此，銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局成了最大的難題，但是，對(duì)中國(guó)客戶來(lái)講，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)非常重要，請(qǐng)問(wèn)德國(guó)曼做為一家高端商用車制造商，選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
董晨睿：經(jīng)銷商對(duì)我們來(lái)講非常重要，首先除了經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件：如土地、廠房、資金之外，經(jīng)銷商的信譽(yù)也是非常重要的，良好的信譽(yù)是我們合作的前提。
此外，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對(duì)我們品牌理念的認(rèn)同，并且愿意親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)奮斗也是非常重要的，德國(guó)曼的產(chǎn)品是較為高端的，如果沒(méi)有好的銷售團(tuán)隊(duì)去推廣我們的產(chǎn)品，對(duì)于品牌以及銷售情況來(lái)說(shuō)會(huì)打很大的一個(gè)折扣。經(jīng)銷商累積的資源也是德國(guó)曼選擇經(jīng)銷商的一個(gè)考量因素。當(dāng)然，我們也會(huì)本著和經(jīng)銷商共同發(fā)展的原則，提供專業(yè)支持與技術(shù)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商和我們共同成長(zhǎng)，我們現(xiàn)在正在積極拓展經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，希望為客戶提供更為專業(yè)的服務(wù)。
記者：曼是否會(huì)獨(dú)資建立經(jīng)銷商？德國(guó)曼銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局理念是什么？
董晨睿：德國(guó)曼在今年主要會(huì)依賴第三方經(jīng)銷商，并不會(huì)獨(dú)資建立經(jīng)銷商，原因很簡(jiǎn)單，目前中國(guó)需要用當(dāng)?shù)氐馁Y源做當(dāng)?shù)氐目蛻羰悄壳爸袊?guó)市場(chǎng)的特色。我們的經(jīng)銷商全部是既做銷售也做服務(wù)，作為一個(gè)高端產(chǎn)品，服務(wù)是第一位的。我們也在不斷完善銷售網(wǎng)絡(luò)，讓客戶不論在哪里買的車，將車開(kāi)到哪里，都能享受到我們的服務(wù)。
記者：2013年德國(guó)曼經(jīng)銷商政策是什么？
董晨睿：德國(guó)曼對(duì)于發(fā)展建設(shè)經(jīng)銷商有自己的目標(biāo)，但是最重要的不是數(shù)量，而是質(zhì)量。2012進(jìn)行了很多基礎(chǔ)工作，2013年會(huì)提升合作伙伴的質(zhì)量、品質(zhì)，數(shù)量提升可能會(huì)是2014年的計(jì)劃。德國(guó)曼在北京有自己的銷售培訓(xùn)中心，有自己的培訓(xùn)隊(duì)伍，我們非常重視標(biāo)準(zhǔn)化流程的建設(shè)。市場(chǎng)推廣的工具也在不斷完善，這也是德國(guó)曼近期工作的重心。我們也會(huì)因市場(chǎng)的不同選擇不同的營(yíng)銷方式，但是德國(guó)曼一定會(huì)有一套專業(yè)完善的銷售工具來(lái)支持我們各地的經(jīng)銷商。
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關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)策略
記者：2012年中國(guó)重卡市場(chǎng)整體低迷，但高端卡車市場(chǎng)卻呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，德國(guó)曼2012年銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉帽容^大的突破，有比較大的增長(zhǎng)，請(qǐng)董總介紹一下上任后對(duì)于銷售政策的一些調(diào)整以及去年在中國(guó)整體業(yè)務(wù)情況？
董晨睿：2012年，是德國(guó)曼在中國(guó)銷售業(yè)績(jī)最好的一年，去年我們的銷售增長(zhǎng)率超過(guò)50%，更為重要的是在年底時(shí)累計(jì)訂單率超過(guò)100%的增幅，為2013年打下了非常好的開(kāi)始。
去年德國(guó)曼進(jìn)行了隊(duì)伍調(diào)整，同時(shí)開(kāi)始走專業(yè)化路線，市場(chǎng)采取雙軌戰(zhàn)略，第一是市場(chǎng)的專業(yè)化，將歐洲先進(jìn)的工具及理念帶入中國(guó)，并根據(jù)中國(guó)實(shí)際國(guó)情進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)新的班子對(duì)于市場(chǎng)推廣工作也是竭盡全力的完成。在中國(guó)比較關(guān)鍵的是人的執(zhí)行力，雖然在去年有大幅度的人事調(diào)整，但新的隊(duì)伍工作非常認(rèn)真，所以取得了如此良好的業(yè)績(jī)；第二是網(wǎng)絡(luò)部分的拓展，在今年有了好的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷工具。在有好的隊(duì)伍去執(zhí)行的情況下，德國(guó)曼還需要一個(gè)好的合作伙伴。從去年到今年德國(guó)曼的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)有了很大的調(diào)整，今年我們也希望有更多有能力的經(jīng)銷商加盟德國(guó)曼品牌。
記者：由于高端卡車需求呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)董總對(duì)未來(lái)高端卡車在中國(guó)的整體發(fā)展持有什么態(tài)度？
董晨睿：低端車市場(chǎng)的銷售在逐年下降，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣。中端與高端的增長(zhǎng)都是非常快的，進(jìn)口車也在不斷增長(zhǎng)，都是隨著中國(guó)的需求在改變。我比較看好高端市場(chǎng)，從物流業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)比較嚴(yán)重，同一個(gè)使命如果使用德國(guó)曼卡車一輛能夠完成，在我國(guó)可能需要3-5輛卡車才能完成。物流鏈效率低下的時(shí)候，低端車可以適應(yīng)市場(chǎng)。隨著物流業(yè)不斷地發(fā)展，如何提升運(yùn)輸效率，高端車的高效、安全等特點(diǎn)在商用車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)出來(lái)，簡(jiǎn)單的例子是甩掛物流的實(shí)施，在中國(guó)往往是一個(gè)拖頭一個(gè)掛，而在歐美國(guó)家是一個(gè)拖頭三到四個(gè)掛，應(yīng)對(duì)增加的使用率，一個(gè)高端的車頭往往在整體使用成本上要更劃算。
記者：在中國(guó)，德國(guó)曼是高端卡車的代名詞，但相對(duì)國(guó)產(chǎn)車來(lái)講，高端卡車的高價(jià)格也是客戶購(gòu)買的一大顧慮，請(qǐng)問(wèn)您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
董晨睿：大家提到德國(guó)曼都認(rèn)為是高端品牌，這是我們非常高興聽(tīng)到的，客戶的需求和用途是我們需要了解的，這就是我們要求經(jīng)銷商高素質(zhì)的原因。傳統(tǒng)意義上認(rèn)為進(jìn)口產(chǎn)品就要貴出2-3倍價(jià)格，這個(gè)理解是不對(duì)的，我們賣的不是消費(fèi)品，我們賣的是更大的利益。我們要了解客戶，中國(guó)國(guó)土面積是德國(guó)的27倍，不論是從南到北還是從東到西，距離很長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品可靠性要求非常高，在目前高油價(jià)的情況下油耗也是重要的參考因素，使用成本與出勤率對(duì)于長(zhǎng)途運(yùn)輸卡車的要求都是非常高的。一般卡車在使用過(guò)程中會(huì)造成很大的燃油浪費(fèi)，而這種成本一般不會(huì)被消費(fèi)者考慮在內(nèi)，如果將卡車在日后的運(yùn)營(yíng)成本等等都計(jì)算上的話，德國(guó)曼卡車的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。而我們的銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)根據(jù)客戶的需求推薦他們適合的產(chǎn)品配置。未來(lái)，我們也會(huì)為中國(guó)市場(chǎng)提供更多的運(yùn)輸解決方案，我們也將逐步的推出現(xiàn)代化的管理工具和概念，這些都會(huì)為您在未來(lái)做一個(gè)非常好的評(píng)價(jià)。
記者：大家都知道，德國(guó)曼是最早進(jìn)入中國(guó)大件運(yùn)輸領(lǐng)域，后來(lái)由于產(chǎn)品的斷線，一直沒(méi)有產(chǎn)品投向中國(guó)市場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)此次我們?yōu)槭裁丛俅芜M(jìn)入中國(guó)大件運(yùn)輸市場(chǎng)？
董晨睿：其實(shí)德國(guó)曼是最早一批進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的大件運(yùn)輸車之一，早在2000年的時(shí)候，我們的大件運(yùn)輸車就已經(jīng)進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，并且建立了大件運(yùn)輸車的標(biāo)準(zhǔn)，今天大家也是能夠看到很多MAN的大件運(yùn)輸車，可以說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域是有著非常高的知名度，后來(lái)是由于我們總部產(chǎn)品類型的更改，大件運(yùn)輸車有一段時(shí)間沒(méi)有生產(chǎn)，才導(dǎo)致中國(guó)市場(chǎng)的大件運(yùn)輸車產(chǎn)品斷線。
此次，我們?cè)俅蜗蛑袊?guó)市場(chǎng)投放這個(gè)產(chǎn)品，首先來(lái)講，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我們是非常成熟的產(chǎn)品，也是非常適合在中國(guó)市場(chǎng)使用的產(chǎn)品，其次，也希望我們大件運(yùn)輸車的投放能給中國(guó)客戶帶來(lái)更多的選擇和更大的利益。
